скрипт общения с клиентом по переписке

Как продавать в мессенджерах: 5 основных правил

Менеджеры научились продавать на встречах и по телефону, но всё меняется, когда диалог переходит в переписку. Клиенты не отвечают, чат-боты не работают, а маркетинговые приемы не дают результата. Мы в Wazzup внедрили WhatsApp в шесть тысяч отделов продаж и разобрались, почему так происходит.

Оказалось, менеджеры не умеют общаться с клиентами в мессенджерах. Переписки лишь отдаленно напоминают конструктивный диалог, который ведет лида к следующему шагу. Продажи не впечатляют. Хотя мессенджер отличный инструмент, если правильно им пользоваться.

Сейчас расскажу о правилах, которые улучшат переписку с клиентами, и дам чек-лист для проверки сообщений перед отправкой.

Ставьте цели переписки.

Не бойтесь менять цель.

А теперь подробнее.

Переписка без цели – пустой разговор. Если менеджер не отвечает на вопросы клиента прямо и водит бедолагу кругами, тот перестает реагировать на сообщения и ретируется под укрытие ваших конкурентов.

Почему так происходит: менеджер рассказывает всё подряд, когда не понимает, чего именно хочет от клиента. Из благих побуждений продавец напишет всё, что посчитает полезным, чтобы якобы усилить предложение. Эффект получается обратный — если грузить человека ненужной информацией, он путается и сбегает.

Ставьте цель для переписки и помните о ней, печатая каждое сообщение.

Только не забудьте, что:

Применим это правило к переписке.

1. Поставим достижимую цель: записать клиента на маникюр.

2. Удалим из сообщения лишнюю информацию, которая не нужна клиенту прямо сейчас.

Когда поставите цель, докажите клиенту, что только ваша компания поможет ему избавиться от проблем самым коротким путем с минимальными затратами. Для этого:

Не стоит веровать в силу великого озарения — подготовить убедительный оффер в процессе переписки трудно. Большинство предложений, которые пишутся на лету, похожи не на блестящий экспромт, а на мольбу о покупке.

Такие предложения тут же лишают вас ведущей роли в диалоге. Когда клиент видит, что менеджер общается неуверенно, он начинает диктовать свои условия. В этой ситуации менеджер вряд ли повлияет на результат переписки – остается надеяться, что звезды сойдутся как надо и клиент сам захочет купить. Но готовы ли вы переложить ответственность за продажи на астрологов?

Заранее подготовьте железобетонное предложение под каждую цель.

Подумайте, какие возражения могут возникнуть у покупателя и закройте их в сообщении еще до того, как клиент подумает о них.

Перепишем сообщение с учетом возможных возражений:

Если после прочтения итогового текста вы чувствуете, что от такого предложения откажется только дурак – вы написали сильное предложение.

Чтобы убедиться, что вас поняли

Задача менеджера – привести клиента к покупке. Поэтому после каждого сообщения клиент должен понимать, какой следующий шаг ему сделать. Увы, клиентское понимание на лбу не написано, его придется пинговать после каждого шага.

Проблема в том, что продавец не читает мысли клиента. На встрече еще есть шансы уловить эмоции и настроение собеседника. В мессенджере же продавец получает «ясно». Которое может означать все, что угодно: от полного непонимания до «отстань».

Чтобы напомнить клиенту о себе

Клиент не будет бежать за продавцом и умолять забрать его деньги. Он будет расспрашивать продавца о продукте и услугах только в одном случае – у него горит. Это идеальный для компании покупатель, который сам всё разузнает, позвонит на горячую линию, отыщет реквизиты и оплатит продукт без помощи менеджера.

Реальность выглядит иначе: 99% времени менеджер работает с клиентами, у которых есть более важные заботы, чем покупка вашего товара или услуги. Это не значит, что таким клиентам невозможно продать. Возможно, главное, не пропадать с горизонта и не выпускать руку клиента до тех пор, пока он не оплатит. Только тогда компания не будет стабильно упускать солидный кусок прибыли.

Уточнять, всё ли понятно, задавать вопросы и вести клиента к покупке шаг за шагом.

Источник

Безотказные скрипты для чатов и мессенджеров

75% покупателей предпочитают общаться по товару или услуге в переписке, а не по телефону. Это удобно: не нужно отвлекаться от дел и искать тихое место, чтобы поговорить. Можно прямо на ходу общаться с менеджером. По этой причине продажи по телефону постепенно отходят на второй план. А на их место приходят мессенджеры и социальные сети.

Чтобы продавать в переписке, менеджеры используют скрипты или сценарии продаж. Это набор готовых шаблонов, фраз, алгоритмов, которые будут помогать продавать.

Правильно составленный скрипт закрывает многие задачи для продавца

40% ритейлеров предвзято относятся к скриптам и убеждены, что они не работают. Но это не так. Они помогают продать товар, а применять их можно и в звонках, и в мессенджерах. Вот несколько причин, когда стоит использовать сценарии продаж:

Переходите сразу к делу

Одна из ошибок в холодных продажах — не переходить сразу к делу, а начинать с вопросов, которые не имеют отношения к сделке. Например, при звонке менеджеры часто спрашивают у клиентов «Удобно ли вам сейчас говорить?». Человек, которому неудобно говорить прямо сейчас, сообщит об этом сразу. Он не будет ждать, пока менеджер расскажет ему о продукте. Если клиент взял трубку, он, вероятнее всего, может говорить. А вопрос, на который можно ответить «нет», даёт клиенту возможность быстро уйти из разговора. После такого вопроса происходит около 40% сливов и отказов.

В переписке ходить вокруг клиента с вопросами, которые не имеют отношения к товару, не получится. Ведь он может проигнорировать и не отвечать. Поэтому, если это холодная продажа, сразу начинайте продавать. Представьтесь, расскажите о компании и о продукте, который предлагаете. Объясните, почему он будет выгоден клиенту.

Если покупатель сам начал с вами диалог, делайте то же самое — продавайте. Расскажите про цены, предложите консультацию или пробную версию, упомяните акцию или предложите специальные условия. Старайтесь развить диалог и закрыть сделку.

Призывы к действию, чтобы сразу зацепить клиента

Когда продаёте по телефону, сложно молчать в трубку или незаметно её положить и уйти. А в переписке, клиент может легко уйти от ответа. Например, выйти из сети или проигнорировать сообщение. Поэтому постарайтесь сразу зацепить покупателя и вызывать его на ответное действие. Для этого используйте CTA — Call To Action. Это выгодное предложение, от которого сложно отказаться — подарок за подписку, промокод на первый заказ, участие в акции и так далее. Оно поможет привлечь новых клиентов,а также вернуть брошенные корзины или бывших покупателей.

Можно самим написать клиентам в мессенджер и отправить персональное предложение. Например, у RetailCRM есть модуль WhatsApp Business, который позволяет писать потенциальным покупателям первыми по верифицированным шаблонам. А если клиент ответит, то откроется окно в 24 часа — тогда можно писать любые сообщения в свободной форме.
Такой способ использует производитель товаров для сна beyosa. Почитайте, как они выясняют потребности покупателей в переписке и увеличивают процент допродаж.

Как использовать CTA в переписке:

Источник

Продажи по переписке: время делать то, что не умеют конкуренты

Самым простым способом продавать считается личная встреча. Ведь при общении продавец считывает не только слова клиента, но и его невербальные сигналы, и управляет беседой. Чуть сложнее продавать с помощью звонков: менеджер не знает, чем занимается собеседник по ту сторону телефонного провода. Поэтому сотрудник отдела продаж должен быть максимально убедительным, быстрым и лаконичным.

Общение с клиентом по переписке – неизведанная территория для многих сотрудников. При общении в социальных сетях или через форму обратной связи продавец не видит, не слышит клиента. Общение затягивается, ведь не каждый клиент отвечает на сообщение сразу.

Тем не менее именно переписки и чаты становятся популярнее. Более 50% покупок совершаются через Интернет. Поэтому менеджерам и руководителю компании следует знать, как работать с клиентами на этой территории.

Кому необходимы навыки продаж по переписке

Общение по переписке необходимо в трех случаях:

Плюсы и минусы общения через сообщения

Как и любой способ взаимодействия с клиентами, чаты и социальные сети имеют свои особенности. Вот несколько их преимуществ:

Однако менеджер по продажам сталкивается со сложностями. Большинство сложностей связаны с новизной способа. У сотрудников фирмы мало опыта, сложно найти работающие скрипты продаж. Работники привыкли к традиционным методам: встречам, звонкам, сухому общению по электронной почте. Из-за этого многие продавцы не умеют распознавать заявки. Например, когда в чат поддержки приходит вопрос «Сколько это стоит?», он не воспринимается всерьез. Продавец дает сухой ответ, вместо того, чтобы обработать сообщение, вступить в активную беседу с лидом и довести его до сделки.

Еще одна сложность заключается в большем количестве времени, которое тратит продавец на закрытие сделки. Так как перед продавцом стоит задача общаться – он отвечает на сообщения оперативно. Но перед клиентом такая задача не стоит, поэтому месседжи от него приходят медленнее. Отнимает время и правильная формулировка сообщения, отправка дополнительных фото и видео.

Иногда клиент вообще игнорирует сообщение продавца. Если потенциальный покупатель хочет отказаться от сделки, вместо возражений и отговорок (которые можно закрыть) использует игнор.

Основные правила переписки

Чтобы переписка шла удачно, привела к следующему шагу – общению по телефону, встрече или продаже, необходимо следовать правилам. Главное правило касается руководителя: отвечать на сообщения в соцсетях или чатах поддержки должна специалисты и отдела продаж, а не обычные операторы. Если с потенциальным клиентом начинает общаться оператор, то чат превращается в справочную службу. Только продавец сможет довести собеседника до покупки. Для менеджеров по продажам есть несколько советов.

Не использовать шаблонные фразы

Сообщения со стандартными, обезличенными преимуществами («гибкие цены, широкий ассортимент, самый качественный сервис») отталкивают покупателей. Вместо них стоит формулировать свои мысли менее официозно и более конкретно. Называть четкие цены, сроки доставки, количество позиций в ассортименте.

Называть вилку цен

Если клиент интересуется расценками, необходимо называть не только стоимость конкретного товара. Стоит упомянуть верхние и нижние границы. Например, сказать так: «Эта модель стоит 10 тысяч рублей, но у нас есть варианты по цене от … до … тысяч рублей». Такой формулировкой продавец убивает сразу двух зайцев:

Не давать много времени на раздумья

Конечно, каждый покупатель должен подписывать договор, взвесив все «За» и «Против». Но в переписке не ясно, почему собеседник молчит – думает над предложением или отвлекся на посторонние дела. Если клиент замолчал, это повод напомнить о себе, рассказать дополнительную информацию о товаре, попробовать выяснить боли покупателя.

Оптимальной длительности молчания, после которого можно напомнить о себе – не существует. Продавцу стоит руководствоваться правилами этикета: напомнить о себе через 24 часа после прочитанного сообщения.

Знать критерии выбора

Обычно в сообщениях клиенты спрашивают о тех вещах, которые играют решающую роль при выборе. Продавцы должны знать о главных потребностях покупателей. Для этого проводится анализ целевой аудитории.

Продавцу важно показать, что его компания сможет удовлетворить желания покупателей. Например:

Заканчивать сообщение призывом к действию

Управлять беседой должен продавец. Если бесконечно обсуждать один аспект сотрудничества, сложно перейти к сделке. Рекомендуется периодически предлагать клиенту перейти на следующий уровень. Например, такими предложениями:

У такого подхода две особенности. Во-первых, если в конце сообщения клиент видит вопрос, ему психологически сложнее проигнорировать месседж. Во-вторых, так легче проводить клиента по воронке продаж и приближать к сделке.

Спрашивать номер телефона

Несмотря на возможности, которые открывает переписка, не все сделки можно закрыть с помощью сообщений. Поэтому необходимо просить номер телефона у клиента. Но чтобы клиент дал номер, продавцу важно продать выгоду звонка: рассказать, что получит покупатель во время беседы по телефону.

Как писать сообщения

Маркетолог Лео Бернет вывел четыре принципа, на которые стоит ориентироваться при написании сообщений. Первый заключается в простоте. Как при личном общении, так и при переписке работает правило «Меньше – значит, лучше». После того как продавец написал длинное письмо клиенту, рекомендуется перечитать его и сократить вдвое – не за счет смысловой нагрузки, а удалив лишние слова. Вместо сложных смысловых конструкций стоит использовать короткие предложения. Длинный текст – обязательно делить на абзацы и выделять главную мысль.

Второй принцип – писать так, чтобы запомниться клиенту. Доказано, что лучше запоминаются конкретные цифры и факты. Поэтому в переписке стоит оперировать ими: включать в сообщение конкретную информацию, касающуюся работы компании.

Третий принцип – не забывать о фото и видео. Ни один текст не расскажет о преимуществах так много, как наглядные фотографии. Они должны быть хорошего качества. Некоторые специалисты рекомендуют включать наглядные материалы в каждое письмо.

Четвертый принцип – писать интересно. Для этого перед началом общения потребуется провести подготовительную работу. Продавец должен узнать как можно больше о клиенте: что его беспокоит, какие факторы являются решающими при заключении сделки.

Знание основных правил переписки позволяет увеличить товарооборот. Ведь кроме заключения сделки те же правила используются для кросс-продаж, дополнительных продаж. Но даже если продавец не смог довести клиента до заключения договора, компания собирает базу данных. Впоследствии этим клиентам можно рассылать рекламные сообщения, информировать об акциях.

Источник

Как из 100 рассылок закрывать клиентов на 150к +разбор скрипта и переписки

Способ действительно крутой, но не волшебный. Если готов тратить 2-3 часа в день на поиск клиентов, чтобы через пару месяцев выйти на 150к «ЧИТАЙ ДАЛЬШЕ»👇

Инфы будет много и она будет очень сочная, поэтому подготовься ловить инсайты

Преимущества холодной рассылки

1. Есть возможность самому выбирать людей/компании для сотрудничества

2. Прокачиваем навык продаж и общения с клиентами

3. Сразу изучаем человека/компанию которым пишем. Чтобы использовать эти факты в переписке показав свою экспертность и заинтересованность

‌‌‍‍ ‌‌‍‍👆Скрины оплат от двух учеников за неделю с помощью рассылки

Сюда вносим потенциальных клиентов и их текущий статус, чтобы никого не потерять. Когда делаешь много рассылок, перестаешь понимать с кем и о чем договаривался и кому когда нужно написать

1 способ — Пишем в поиске Instagram нишу с которой хотим работать и начинаем просматривать каждый аккаунт. Выписываем всех кто нравится

2 способ — Открываем Карты и в поиске пишем нишу, например стоматология. Обычно в описании у всех есть сайт или номер телефона их и собираем

Структура продающего скрипта

1. Приветствие по имени

2. Делаем небольшой комплимент, но не льстим

3. Прилагаем кейсы и информацию о прошлых проектах

4. Пишем конкретное предложение к конкретному проекту с понятным описанием запроса, который хотим закрыть

5. Пишем коротко, структурно, информативно

6. Насыщаем его пользой, не шаблонная рассылка, а что-то сделанное для конкретного человека

7. Заканчиваем на позитиве

Что делать если нет кейсов?

Скажу так, есть способ который позволяет закрывать на чеки до 40к без кейсов, но это еще отдельный гайд

⛔Многие «иксперты» рекомендуют брать бесплатные проекты и соглашаться работать с неадекватами.

Еще рекомендуют закрывать через экспертность, но какая бл;ть экспертность, когда ты еще даже не работал и нет опыта, если только выдуманная из головы

‌‌‍‍ ‌‌‍‍Мы часто недооцениваем силу статистики:

Делая 100 сообщений даже с мизерной конверсией легко закрывать 1 клиента в день

В месяц 30 клиентов с минимальным чеком 15к = 450к

Я реально не представляю, как на таргете можно мало зарабатывать

Скрипт с помощью которого закрыл клиента на 55к

Разбор скрипта для холодной рассылки

Здороваемся и говорим откуда взяли номер, чтобы у клиента не было лишних вопросов

Объясняем кто такие и чем занимаемся. Также показываем, как выделяемся на фоне других специалистов. Какие цифры делаем и по возможности показываем сколько клиенты с нами зарабатывают

Описываем наш последний кейс в коротком и развёрнутом варианте, подогревая желание с нами сотрудничать

Человек которому пишем хочет такие результаты, поэтому мы спрашиваем, заранее зная ответ. В этом же абзаце ставим дедлайн по началу работ, повышая свою экспертность и значимость

После скрипта сразу прилетело возражение, что им реклама не горит

— После этого доносим ценность и говорим, что запуск это не быстро и требуется время

— Задал уточняющие вопросы и вывел на дальнейший диалог. Надавил на боль вопросами про результаты. Здесь важно не унизить человека «У вас такая плохая реклама», а дать ему возможность самому раскрыть свою боль

— Дальше даём надежду и клиент понимает, что мы уже сделали результат который ему нужен

— Клиент спрашивает про цену, тут мы её не говорим, т.к он еще не считает меня экспертом и не понимает что будет входить в эту цену. Если ему сказать цену, то он сольётся

— Далее закрываем возражение «Зона ответственности». Объясняем, что за % от продаж не работаем, т.к на них не влияем и говорим какая наша основная задача

— Дальше клиент задаёт ещё 2 вопроса, и тут уже переводим его на созвон, потому что переписка может затянуться. Говорим про бонус который дадим на созвоне, подогревая интерес и договариваемся по времени

Наша задача не продать, а перевести на следующий шаг

Источник

Чатиться не очень-то и просто! Разбираем переписку менеджера с клиентом

Разбор чат-переписки по косточкам: фиксируем ошибки, находим решения.

2017 год стал годом месседжинга для бизнеса. Мы смотрели на то, как общаются с клиентами в чатах турфирмы, банки, агентства недвижимости, клиники и автодилеры. Было всё: бесполезные ответы менеджеров, игнорирование целевого клиента, насмешки и даже резкие реплики.

Получилось познавательно. Теперь клиентский сервис в чатах не просто слова про то, как надо. Это практика и реальные боли.

А теперь давайте испытаем новый опыт — разбор полётов. Будем изучать сами тексты — что и как пишут клиентам операторы в чатах и мессенджерах. От выбора слов и длины предложений до структуры диалога и эмпатии.

Меняется и ваша роль. Нужно будет соображать на ходу: находить ошибки, которых не увидели мы, записывать свои варианты, критиковать примеры и придумывать свои варианты. А потом тестировать идеи на рабочем месте.

Вам пригодится эта статья, если вы читаете чаты менеджеров, следите за скоростью и качеством их работы, стремитесь решать вопросы клиентов быстрее и умнее. Если чувствуете, что вам нужно больше мотивации, читайте статью о самых частых ошибках клиентского сервиса в текстовых каналах.

Замеряем пульс российского диджитал-консалтинга

Какие консалтинговые услуги востребованы на российском рынке, и как они меняют бизнес-процессы? Представляете компанию-заказчика диджитал-услуг?

Примите участие в исследовании Convergent, Ruward и Cossa!

Что точно не потребуется, так это согласие и принятие. Не нужно читать эти материалы как инструкцию. Не принимайте на веру, испытывайте на прочность, пишите свои варианты. Задача таких пособий — чтобы вы примерили текстовую коммуникацию на себя и видели больше смысла под буквами.

Поехали!

Сегодня будет только один пример. Перед вами диалог сотрудника туристической фирмы с клиентом в чате на сайте. Клиент зашёл в личный кабинет и хочет оформить другой способ оплаты путёвки.

1. Прочитать внимательно.

2. Обратить внимание, что с этим чатом не так.

Не торопитесь, запишите на листок мысли или проговорите про себя.

Диалог в чате между менеджером турагентства и клиентом

Что не так в этом чате

Разберём очевидные недочёты.

Сразу бросились «отвечать», не вникая в суть

Не понимая сути проблемы, нельзя ответить. Менеджер почему-то решил, что может угадать причину проблемы клиента. Предположение — мать провала. Здесь уместно было уточнить, что делает клиент, какие особенности у его профиля. На каком действии происходит ошибка. А не отделываться стандартными фразами.

Ухудшили ситуацию

После своего промаха менеджер продолжил игру в предположения. Не стал выяснять у клиента подробности. Он не пытается помочь. Меньше вопросов — проще жить.

Разговаривали сами с собой, а не с клиентом

«Система сбросила сессию», а студент не закрыл сессию. Менеджер использует термины из своего мира, клиенту их знать не обязательно. А тут клиент вынужден догадываться и додумывать. Менеджер использует длинные конструкции «Попробуйте перезагрузить страницу персонального аккаунта». Это не очень понятно и расходует время обеих сторон.

Проигнорировали сарказм и поспешили попрощаться

Клиент не вёл себя агрессивно, но дал понять, что такие «советы» ему не полезны. Менеджер проигнорировал сарказм. И вдобавок попросил оценить чат. А можно было попытаться выудить больше информации.

Потратили время и не помогли

Возможно, клиент разберётся сам. Но он мог бы оплатить свой тур, билеты или путёвку сегодня. А пока он может пойти и зарегистрироваться у конкурентов. Боль таких вот чатов — они бесполезны, потому что проедают время и деньги компании и не помогают клиентам совершить целевое действие.

Как можно было по-другому

Никаких «правильно» или «идеально», а по-другому. Вариантов «как надо» хватит на две, а то и три статьи. Но мы не будем искать идеальный, потому что текстинг и месседжинг — это не правила противопожарной безопасности. Это то, что меняется каждый день.

Каждый раз, когда вы пишете в чат, вы распоряжаетесь своим временем и временем клиента. Вы решаете поставить слова в предложении так или так. Вы управляете смыслом. Вы помогаете или прокалываетесь. Это нормально. Это жизнь. Но в этом мало пользы для дела. Осознанность это исправит. Осознанность помогает вам ловить свои промахи, учиться на них и в следующий раз управлять временем и смыслом виртуознее. Главное — практиковаться, регулярно разбирать диалоги, учиться и учить на лучших примерах.

Теперь подумайте, как лучше было бы менеджеру ответить. Запишите свои мысли.

Вариант первый

Сначала уточнить, правильно ли поняли вопрос. Задать наводящие вопросы. Попытаться обнаружить проблему.

И всё-таки что-то не так

Вроде всё не так плохо. Менеджер хочет помочь. Он уточняет, находится ли клиент в личном кабинете, предусмотрительно указывает на возможные «тупики». Он экономит своё время, завершает диалог, предложив помощь при следующем обращении.

Здесь вопрос «А у вас есть другие способы оплаты?» уже не так опасен, как предположение в первом примере. Но это опять догадка. Сколько таких попыток есть у оператора, если причина ошибки может быть любой? Не очень много, если он не хочет взбесить клиента. Ещё недочёт — где находится эта галочка «Использовать как основной способ оплаты»? Хорошо, если она на виду, но это не всегда так. Попробуем пообщаться с клиентом по-другому.

Вариант второй

Исключить самое очевидное и предложить решение.

Лучше. Но что-то всё-равно тревожит

Это пример активнее. Менеджер пытается сразу получить больше информации. И хоть она и неполная, у него уже есть представление, что делать. Он предлагает клиенту проверить очевидную причину.

Мы не нашли здесь серьёзных недостатков или ошибок? А вы?

Вариант третий

Быть готовым ко всему и не тратить время на угадывание.

Компания изучила разные ситуации в личном кабинете, составила список типовых вопросов, написала правила помощи клиенту. Получился скрипт, в котором всё выверено до букв. Вот как он будет работать.

Этот чат отличается. Клиент не смог ответить на наводящий вопрос, поэтому оператор действует вслепую. Ему нужно как можно быстрее сузить круг возможных причин проблемы. Поэтому он использует заготовленный шаблон действий в таких ситуациях.

Такой чат понятнее клиенту и выгоднее оператору — меньше нужно писать, меньше реагировать на новые вопросы. Это в идеале, если клиент понял все термины и нашёл все разделы сайта. Поэтому в шаблоне простые слова, короткие предложения, точные инструкции.

Нам кажется, этот пример можно смело считать успехом менеджера. Но ваши аргументы куда интереснее.

Но это бред — писать наугад такие диалоги и делать выводы!

Справедливое замечание. Дело не в том, чтобы разыграть все из возможных ситуаций. Дело в том, чтобы подходить к каждому диалогу с понятным набором целей и инструментов.

Сегодня мы пришли к выводу, что каждый раз менеджер в чате оказывается почти в уникальной ситуации. Даже если она типовая. Клиенты по-разному объясняют одно и то же, они используют разную лексику, логические цепочки у них тоже разные (их может вообще не быть).

Менеджер может вообще не писать текст, а отправлять скриншоты из разделов личного кабинета. Или он предложит клиенту вместе пройти весь путь создания нового способа оплаты от А до Я.

Так что же важно

Эти выводы станут основой для новых материалов в таком же стиле. LiveTex постарается будоражить ваши текстовые коммуникации чаще. Оставляйте комментарии :–)

Источник