что такое питч в рекламе
Конспект по подготовке Pitch-выступления
Последнее время всё большую популярность набирают стартап-ивенты, где участники борются за получение инвестиций для развития своего проекта. Одним из важных шагов по достижению данной цели является умение презентовать свою идею, о составлении которой и пойдёт речь в данной статье.
Как правило презентация на подобного рода мероприятиях называется питч. И первое, что надо понимать при его подготовке, что это такое. Питч – это выступление, целью которого является продажа идеи, проекта, плана, себя, команды и т.д.
Следующий момент который надо уяснить – для кого делаются такие выступления. Конечно, если говорить о стартап-соревнованиях, то они делаются для инвесторов, но кроме того они могут подготавливаться для банкиров, потенциальных спонсоров, руководства, сотрудников, клиентов, партнёров. В общем, для всех, кому необходимо что-то продать.
Третье, следует понимать, что существует несколько видов питч-выступлений:
1) Elevator pitch, длительность которого 1 минута. Основная цель – заинтересовать инвестора, чтоб получить приглашение на вторую встречу. За данную минуту необходимо успеть кратко сказать о существующей проблеме; о решении, которое вы предлагаете; и рассказать какие существуют перспективы по монетаризации данного проекта.
2) Idea pitch, длительность которого до 3 минут. Данный вид питчинга наиболее часто практикуется в стартап конкурсах. Он состоит из следующих элементов:
1. Имя проекта. Не стоит тратить время на представление себя и рассказ о всех классных членах команды, оставьте это на специально выделенную под это часть презентации. Вначале стоит ограничиться лишь названием проекта.
2. Проблема. Лучше всего преподносить её в виде истории, во время рассказа которой у инвесторов возникают ассоциации и визуальные образы проблемы.
3. Решение. Просто, кратко и доступно объясните решение проблемы и его отличительные особенности по сравнению с уже имеющимися аналогами, если таковые имеются.
4. Объём рынка. Покажите общий объём рынка; часть рынка, которую вы планируете получить; и целевую аудиторию на данном этапе существования проекта.
5. Бизнес-модель. Продемонстрируйте как проект будет генерировать деньги, откуда они идут, сколько ориентировочно проект будет приносить в год и самое главное откуда берутся представленные цифры, почему вы делаете именно эти предположения.
6. Команда. Расскажите о специалистах, которые есть в команде, об их достижениях.
7. Заключение. Скажите самые важные вещи, которые должны остаться в памяти инвесторов. И конечно же не забывайте писать свои контакты.
3) Funding pitch, длительность которого около 7-10 минут. Funding pitch — более развёрнутая презентация по сравнению с Idea pitch, которая помимо выше перечисленных пунктов должна включать такие разделы как: конкуренты, стратегия выхода на рынок, нынешняя позиция и необходимые инвестиции.
Кроме того при подготовке питча необходимо:
— основательно подготовиться: тренироваться перед зеркалом, друзьями, родными, чтоб во-первых, идея была ясна абсолютно всем; а во-вторых, чтоб учиться держать eye contact со всеми присутствующими;
— избегать специфических терминов. Если родные, друзья, парень/девушка не понимают о чём идёт речь, то, наверняка, стоит изменить содержание, т.к. инвесторы не энциклопедии и они не знают всё обо всём. И вообще основное правило, которого стоит придерживаться в подобных выступлениях, — KISS – keep it stupid simple;
— избегать длительных объяснений;
— избегать ложь. Инвесторы перед тем, как вкладывать свои деньги, обязательно сделают анализ и, если выяснится, что их обманули, то ваша репутация будет несколько растоптана;
— избегать огромное количество текста в слайдах и по возможности заменять его графиками, таблицами и рисунками. И вообще, чем меньше «шума» на слайде, тем лучше.
— сделать хороший анализ рынка, конкурентов, чтоб быть способными отвечать на последующие после питча вопросы инвесторов.
Хорошие питч-выступления можно посмотреть на примере финалистов мирового стартап конкурса Get in the Ring: Investment Battle. www.valorisatierotterdam.nl/valorisatieprogramma-rotterdam/nieuws/2013/11/21/finalist-get-in-the-ring
Кстати, Национальный отбор данного конкурса проводится сейчас в 50 странах мира, поэтому если у Вас есть идеи и желание побороться за инвестиции размером до 1 000 000 евро, которые будут разыгрываться в финале конкурса на Всемирной неделе предпринимательства, то стоит попытать свои силы и пройти Национальный отбор.
Подитоживая всё вышесказанное, при подготовке питча, необходимо:
1. Помнить, что вы занимаетесь продажей;
2. Определить какой формат питча подходит в конкретной ситуации;
3. Использовать необходимые составляющие, чтоб продать стартап.
Что такое питч. Объясняем простыми словами
Стартаперов и идей — слишком много, а времени у инвесторов — слишком мало. Питч — способ быстро установить контакт и заинтересовать своим проектом. Рассказ должен быть максимально понятным, структурированным и ярким. Он должен зацепить инвесторов так, чтобы они потом вернулись с вопросами и предложениями.
Обычно питчи делаются тет-а-тет с инвестором при первой встрече, хотя бывают и специальные встречи, куда приходят много стартаперов и много инвесторов. Так, питч-сессии проводятся на стартап-конференциях и форумах, в бизнес-инкубаторах, существуют ежегодные конкурсы стартапов. Запитчить свой проект можно и онлайн, в Clubhouse или Telegram.
Пример употребления на «Секрете»
«Американцы питчат как боги, их рассказы действительно завораживают. Бывает, человек работает уборщиком в Amazon, но рассказывает, что влияет на повышение эффективности команды».
Происхождение термина
Стартаперы заимствовали это слово из бейсбольной терминологии. В бейсболе питч — это подача мяча, которую совершает игрок защищающейся команды. Суть в том, чтобы подать мяч так, чтобы отбивающий противник не попал по мячу, а товарищ по команде поймал мяч. Это требует сложной стратегии и неординарных навыков коммуникации. От подачи питчера во многом зависит исход игры.
Нюансы
Существуют разные форматы питчинга, и многие из них отражают непростую жизнь стартапера, вынужденного излагать свои идеи кратко, ёмко и иногда даже на бегу. Так, формат elevator pitch (питч в лифте) предполагает изложение бизнес-идеи за 1–3 минуты. За условную «поездку в лифте» с инвестором нужно успеть рассказать о проблеме, решении и перспективе монетизации. Napkin pitch (питч на салфетке) — простое быстрое визуальное изображение бизнес-идеи, как если бы вам пришлось его набросать за чашечкой кофе с инвестором.
Что такое питч и как его правильно делать?
Питч — слово, которое обычно употребляют, когда речь идет о презентации стартапа инвесторам. Однако, так же называется и презентация вашего проекта журналистам. Но вот как правильно делать эту презентацию, начинающие бизнесмены часто не знают.
Когда речь заходит о пиаре стартапа, основатель проекта, как правило, занимается всем — от разработки до продаж и продвижения. Конечно, из-за такой многостаночности часто страдает качество. Но продвижение — это тот аспект деятельности вашей компании, где вы просто не имеете права дать слабину, пусть даже в самом начале. Кристина Алиева, директор по связям с общественностью сервиса InPresso подготовила для вас несколько базовых советов о том, как правильно делать презентацию проекта журналисту.
Помните, что питч — это не пресс-релиз
Питч может проходить где угодно — по телефону, в социальных сетях, в почте или на какой-нибудь отраслевой конференции. Но мы расскажем главным образом про самую частую ситуацию, когда первый контакт с журналистом проходит через электронную почту.
Главное, что следует помнить, что питч — это ИНДИВИДУАЛЬНОЕ письмо, которое вы пишете тщательно отобранному и 100% подходящему вашему бизнесу журналисту. Это не пресс-релиз, не новость и не массовая рассылка по всем известным вам адресам редакций. Это попытка первого контакта с конкретным журналистом, поэтому ваша задача — сделать так, чтобы ваше письмо не отправилось в корзину, было прочитано и выполнило свои задачи, а именно — дало журналисту представление о вас, вашем бизнесе и продукте, а также ваших экспертных областях.
«Пресс-релизы не работают, если только вы не Билл Гейтс, Тайгер Вудс, Google или Coca-cola,— считает глава агентства PR Hacker из Сан-Франциско Бен Каплан. — Вместо этого современным медиа нужны истории, которые сообщают что-то новое, вдохновляют или развлекают. Как только вы поможете журналисту создать такую историю, вы получите привилегию поговорить и о продукте».
Никогда не обещайте журналисту эксклюзив, если не можете его дать — они вам этого не простят. Поэтому если вы маленький стартап или небольшой бизнес, самой безопасной для вас стратегией будет работать с парой-тройкой ключевых журналистов с минимальным пересечением тем.
Лучший способ написать хороший питч — это тщательно подобрать журналиста, которому вы собираетесь писать и узнать о нем всё — что он пишет, чем интересуется, какими своими материалами гордится, каким проектам уделяет особое внимание. Кстати, возможно, у вас найдутся общие знакомые, которые смогут представить вас лично.
При первом контакте вы должны по возможности отвесить реверанс журналисту и похвалить его выдающуюся работу (например, последний материал, который и заставил вас написать именно ему или вдохновил на какие-то эксперименты в вашем бизнесе). Особенно это впечатляет, когда вы случайно встречаете журналиста на каком-нибудь мероприятии, узнаете его и подходите к нему с такими приятными словами. Но для этого, конечно, нужно проделать гигантскую исследовательскую работу. Поэтому старайтесь следить за ключевыми журналистами в своей индустрии. Будет совсем круто, если вы найдете возможность поизучать ключевые события отрасли, где могут собираться интересные вам СМИ, и начать с ними разговор там: в цифровую эпоху значимость личного общения может сильно повысить ваши шансы на публикацию и дальнейшее сотрудничество.
«Пишите людям, а не абстрактным СМИ, — советует известный специалист по mediarelations Майкл Смарт. — Персонализируйте своё сообщение настолько, насколько это вообще возможно. Поздравьте человека с получением профессиональной премии или выходом особенно удачного материала, скажите пару слов о том, как вышли на него и обратили внимание на его работу. Журналисту будет приятно, а вы, проделав всю эту предварительную работу, будете лучше представлять, кто же сидит по другую сторону экрана».
Найти контакты нужного вам журналиста можно на сайте издания в разделе «Контакты» (также он может называться «Редакция» или «Обратная связь»). Если на сайте издания контактов нет, то наверняка есть контактный номер — звоните на общий телефон и просите адрес интересного вам журналиста или попросите соединить его с вами по телефону. Если и эта попытка по какой-то причине дала сбой, попробуйте найти журналиста в Фейсбуке — обычно это бывает просто.
Не увлекайтесь с объемом письма. Ваше письмо-питч должно быть лаконичным — кратким, но достаточным для того, чтобы понять, кто вы и что у вас за бизнес. В первом абзаце можно представиться и объяснить, почему вы решились написать именно этому человеку и именно в это СМИ (см.предыдущий пункт), во втором — написать пару слов о вашем бизнесе и дать все необходимые ссылки, в третьем — предложить форматы сотрудничества, которые вы видите в данном СМИ.
Последнее особенно важно — вы должны знать, в каких форматах работает СМИ, в каких рубриках появляются похожие на ваш бизнес проекты, и предложить журналисту уже конкретный формат и рубрику. Там же, в третьем абзаце можно обозначить, по каким темам вы компетентны комментировать текущие материалы и в каких вопросах можете выступить экспертом. На выходе, прочитав эти три абзаца, совершенно незнакомый вам человек, должен понять, что вы из себя представляете и чем можете быть ему полезны.
Вот какой совет дает Кэрин Маруни, вице-президент по коммуникациям Facebook и бывшая глава PR-агентства, превратившего Amazon, Salesforce и Netflix из стартапов в известные бренды: «Ваше сообщение достигает успеха, когда ему удается прочно засесть в сознании людей. Чтобы ваш месседж достиг своей цели, проверьте его на соответствие четырем критериям: релевантность, устойчивость (надежность продукта и ваше стремление довести его до конца), убедительность, простота».
Не стесняйтесь напомнить о себе
Если после отправления журналисту письма прошло пару дней, а ответа всё нет, то это значит одно из двух — либо журналист счел ваш проект недостаточно интересным, либо пропустил ваше письмо или не нашел времени на него ответить. В любом случае, когда речь идет именно об индивидуально и предметно написанном письме, а не о массовой бомбежке пресс-релизами, не будет слишком навязчивым позвонить журналисту и спросить о том, получил ли он ваше письмо и что он о нем думает. Так вы, по крайней мере, избавите себя от неведения и сможете удостовериться, что сделали всё, что могли. Если личного телефона журналиста у вас нет, то можно позвонить на общий телефон редакции и попросить соединить с нужным вам человеком. На крайний случай можно попробовать напомнить журналисту о себе в социальных сетях, хотя такой подход любят не все.
Но не забывайте, что журналист тоже человек — он может не увидеть ваше письмо, потому что то попало в спам, или недостаточно внимательно его изучить в огромном потоке входящей корреспонденции — да, в конце концов, его может кто-то (или что-то) отвлечь в процессе. Поэтому никогда не будет лишним перепроверить.
«Как и большинство журналистов, я получаю в день очень много писем — около сотни, — рассказывает заместитель редактора Business News Daily Николь Феллон. — Я честно стараюсь отвечать на большинство из них, но всё равно некоторые письма могут просто затеряться в переписке или попасть в спам. Если я не ответила вам в течение недели, не бойтесь написать мне ещё раз, чтобы убедиться, что ваше первое письмо точно дошло до меня».
Если у вас появится несколько журналистов, с которыми вы сотрудничаете, заведите табличку в Excel со всей ключевой информацией — имя и фамилия, СМИ, должность, e-mail, сотовый телефон, телефон редакции, особенности (например, «интересуется только крупным венчуром» или «отвечает за рубрику «Мнение» и «Свой бизнес»). В дальнейшем, когда вы обрастете обширной сетью контактов, вы скажете себя спасибо за эту табличку.
Правила хорошего питча: как надо и не надо разговаривать с потенциальным инвестором
Рассказываем, как общаться с инвесторами на первой встрече, на что делать акцент в питче, и что не следует говорить ни в коем случае.
Перспектива знакомства с инвестором заставляет нервничать основателя стартапа. За время короткого разговора можно обеспечить своему проекту будущее или потерять перспективы — всё зависит от умения презентовать свою идею или проект.
Стартап — компания, созданная для быстрого роста. Масштабирование бизнес-модели — обязательное условие. Все рекомендации в статье будут касаться именно стартапов. И помните, что питч — короткий разговор, в ходе которого нужно заинтересовать потенциального инвестора. Это начальный этап процесса переговоров, ведущего к продаже идеи и получению инвестиций.
CEO и сооснователь Preply
Какие бывают питчи
В стартап-сообществе принято разделять питч на несколько форматов, которые получили отдельные названия.
Питчами часто называют и письма инвесторам.
Чтобы питч был эффективным, важно правильно выбрать формат, грамотно выстроить свою речь, понимать цель конкретного разговора и обращаться к релевантному инвестору.
Кого и когда питчить: как происходит поиск инвестора
Старайтесь искать инвестора, который может не только вложиться материально, но и дать свою экспертизу, инструменты, рекомендации. Просматривайте сделки на профильных ресурсах (Angellist, Crunchbase), релевантных инвесторов заносите в список, подробнее изучайте биографию и ищите точки соприкосновения. Это поможет впоследствии персонализировать питч.
Важны и общие знакомые, которые смогут сделать для вас warm intro (представить и порекомендовать). Роль warm intro может сыграть не конкретный человек, а ваше присутствие на мероприятии.
Например, я познакомился с Артуром Костеном из Booking.com на закрытой конференции, организованной Point Nine Capital и посвящённой маркетплейсам. Сейчас он один из главных инвесторов Preply.
Инвестору, в свою очередь, важно, чтобы стартап соответствовал его профилю.
Изучите, какие сделки он заключает, на какие проекты обращает внимание, на каких стадиях инвестирования они находятся.
Есть pre-seed — этап, во время которого тестируют команду и основные гипотезы. Этот период желательно продержаться на собственных ресурсах или вложениях от FFF (fools, family, friends).
Бывают дорогие высокотехнологичные продукты, которые невозможно протестировать без производства, в таких случаях идеальным сценарием становится попадание в акселератор.
Seed — этап тестирования бизнес-модели и подготовки к масштабированию, здесь действуют примерно те же принципы. А вот стадии series A, B, C, D — это уже те этапы, когда инвестиции направляются в рост.
На этих стадиях инвестор понимает, что и как работает, может легко оценить перспективы, так что готов вложиться более серьёзно. Мало того, на этих этапах инвестиции более чем необходимы, потому что важно быстро занять рынки: именно с началом роста у стартапа обычно появляются мощные конкуренты.
Elevator pitch
Формат elevator pitch лучше всего подходит для презентации своего проекта на ивентах.
В условиях ограниченного времени важно успеть сказать главное: какую проблему вы решаете, какое решение предлагаете и где здесь деньги.
«Питч-гуру» Билл Джосс предлагает для подготовки к такому диалогу сформулировать свою презентацию в семи словах. Можно и в двадцати семи, главное — удалить всю воду.
Как надо
Постарайтесь заинтересовать инвестора и показать ему перспективу. Цель короткого питча — установить контакт. При положительном исходе собеседник сам предложит продолжить разговор и назначить время следующей встречи. Если инвестору не интересен проект, но впечатлила идея и перспективы, он может рассказать о вашем стартапе другому инвестору или сразу посоветовать вам к кому обратиться. Не стесняйтесь попросить о такой помощи.
Как не надо
Не пытайтесь продать идею за время elevator pitch и, тем более, не пытайтесь «вцепиться» в инвестора любой ценой. Если после вашей мини-речи не последовало дополнительных вопросов, человек не предложил рассказать больше, продолжать презентацию и сыпать цифрами не нужно.
Idea pitch
Когда есть время на более подробную презентацию идеи, важно соблюдать последовательность подачи информации. Алгоритм следующий: кто вы, какую проблему решаете, каким образом, как на этом заработать, сколько всего можно заработать. В конце можно рассказать о команде, а если останется время — коротко подвести итог.
Распространенная ошибка этого этапа — выносить рассказ о команде в первый блок. Не нужно, представление должно быть кратким. Ещё одна ошибка — зацикливаться на деталях, которые важны только для вас. Не нужно рассказывать в подробностях, как вы решаете проблему, опишите только подход.
Если у инвестора будут вопросы — он их задаст. И, наконец, в рассказе о команде не нужно вспоминать о локальных конкурсах, которые никому не известны. Зато участие в акселераторах типа EastLabs, Techstars, Y Combinator — это как раз то, что может привлечь внимание.
Как надо
Акцентируйте внимание на том, сколько можно заработать и как вы это определили. Само решение описывайте максимально кратко, не вдаваясь в технические детали и сложные термины.
Как не надо
Не зацикливайтесь на внутренних деталях. А ещё не рассказывайте инвестору вещи, которые для него очевидны. Например, не описывайте ему ситуацию на рынке, если одна из его портфельных компаний работает в смежной сфере или разговор проходит в рамках узконаправленного мероприятия.
Курсы Нетологии
Soft Skills
Funding pitch
Funding pitch нужно проводить в том случае, если вы уверены, что инвестор заинтересован конкретно в вашем проекте и задумывается о вложениях. Здесь, помимо информации, подходящей для idea pitch, нужно рассказать о нынешнем положении на рынке и темпах роста.
На момент поднятия инвестиций у нас был рост на 15% в месяц (считали ежемесячный рост за последний год).
При 10% в месяц вы вряд ли кого-то удивите, с 15–20 процентами можно рассчитывать на инвестиции, 30% в месяц — это уже впечатляющая цифра, которую обязательно нужно упомянуть.
Еще стоит поговорить о конкурентах и о том, чем ваше решение лучше того, что предлагают они. Изложите стратегию, включая пункты, которые позволят переманить клиентов существующих компаний. Расскажите, как вы измените рынок, с помощью каких инструментов, в какие сроки и какие для этого нужны инвестиции — и без преувеличений.
Как надо
Подготовьте максимум деталей, но изложите только главные. Скорее всего, после презентации инвестор задаст вопросы, и тогда можно будет предоставить дополнительные данные.
Еще в таких питчах очень хорошо работает персонализация. Если вы сотрудничали с партнёрами инвестора или ваш проект может дополнить функции одной из его компаний, на этом стоит сделать акцент.
Как не надо
Не расслабляйтесь в расчёте на то, что это самый длинный формат питча из принятых в стартап-среде. Составляйте саму речь только из ключевых фактов, но не забывайте, что за скобками должно остаться ещё много информации, которую вы готовы раскрыть после дополнительных вопросов.
Постарайтесь просчитать все нюансы, которые инвестор может уточнить, и заготовьте актуальные ответы по каждому из них.
Питч в письме
Письмо потенциальному инвестору пишется по следующей схеме.
Начните с короткого вступления, в котором стоит упомянуть о точках соприкосновения.
Коротко расскажите о себе, уточните, что ваш стартап ищет инвестиции на такой-то стадии.
Предложите провести встречу или видеосозвон на 30 минут. Онлайн для большинства европейских инвесторов предпочтительнее. Предложите несколько вариантов дат и времени.
В конце подробно расскажите о проекте и добавьте во вложение презентацию.
Письмо вы составляете самостоятельно, но очень важно, чтобы его переслал инвестору общий знакомый. Это и будет warm intro. Если отправить сообщение самому, велика вероятность, что оно вообще не будет прочитано.
Например, CEO Petcube Ярослав Ажнюк представлял меня и пересылал моё письмо FjLabs — фонду, который основал Фабрис Гринда, один из фаундеров маркетплейса OLX.
Как надо
В презентации стоит ответить на следующие вопросы.
Как не надо
Не пытайтесь прислать сразу всю информацию, которая у вас есть. Письменный формат — не повод перегружать сообщение. Если будет нужна дополнительная информация, у вас ее запросят.
Последняя рекомендация
Не бойтесь получить отказ.
В ходе инвестиционного раунда мы изучили 300 инвесторов. Из них релевантными оказались 150, а получить warm intro удалось для сотни из них. Мы отправили им презентации, тогда заинтересовались 75 инвесторов, с которыми мы провели первичные переговоры. До этапа маркетинговой проверки дошли с 45 инвесторами. Из них двадцать назначили встречи с участием партнеров, где мы старались договориться об условиях инвестирования. Достигли соглашения только с 12 инвесторами. Юридические нюансы уладили с 8 инвесторами, и с ними, соответственно, подписали документы об инвестировании.
8 из 300 — это не мало, это результат, который позволил нам поднять 1,3 млн долларов инвестиций.
Советуем искать и питчить как можно больше потенциальных инвесторов, только так можно добиться значительных вложений.