что такое открытые вопросы в психологии
Что такое открытые вопросы и как научиться их задавать?
Умение задавать правильные вопросы облегчает общение с человеком. Это одинаково верно, как для продаж, так и для коучинга или личных разговоров. Эффективный инструмент диалога – открытые вопросы. Что это и как научиться их задавать? Чем они полезны? Почему коучи, тренера и продавцы-консультанты так много внимания уделяют открытым вопросам? Можно ли обойтись без них? Постараемся ответить на все это. А чтобы было легче понять открытые вопросы, примеры их также будут приведены в публикации.
Что такое открытый вопрос?
Открытый вопрос — это вопрос, который предполагает развернутый ответ. На него невозможно ответить просто «да» или «нет». Он подразумевает вовлечение знаний, опыта или эмоций человека. Он должен быть построен так, чтобы было интересно отвечать. Этим открытый вопрос отличается от закрытого и альтернативного. Ответ на закрытый (простой) вопрос – согласие или несогласие. Альтернативный предлагает человеку варианты ответа, между которыми ему необходимо выбрать. Еще встречается понятие хвостатых вопросов, на которые предполагается только утвердительный ответ. «Вы хотите зарабатывать больше, не так ли?» Но все они, в отличие от открытых вопросов, не дают возможности в полной мере узнать мнение клиента, будучи в определенной степени манипулятивными.
Открытые вопросы выполняют такие практические задачи:
Технология открытых вопросов – компонент коучинга, один из его главных механизмов, с помощью которого можно анализировать мировоззрение клиента, ненавязчиво корректировать его решения в правильном направлении.
Желательно уберечься от распространенной ошибки. Не рекомендуется спрашивать человека на отвлеченную тему. Общение может перейти в неконструктивную сторону, только забирая время и моральные силы. Следует избегать завуалированных советов, упреков, обвинений. Люди негативно относятся к малейшему давлению на них. Чувство вины или беспокойства – плохие союзники при налаживании контактов. Никто не захочет общаться с человеком, вызывающим такие эмоции.
Как задавать открытые вопросы?
Умение правильно спрашивать сложно переоценить, когда необходимо лучше узнать клиента и придержать его как можно дольше. Существует целый ряд приемов, чтобы научиться спрашивать. Условно их можно объединить в три группы.
1. Дополнять простые вопросы.
Людям проще задать легкий вопрос. Например, «Находите ли Вы этот тренинг полезным?» и т.п. Чаще всего в ответ услышим «да» или «нет». Но с помощью одной маленькой хитрости, можно фразу преобразить. Достаточно попросить собеседника аргументировать его ответ. «Находите ли Вы этот тренинг полезным? Если да, то почему?» Эта уловка поможет разговорить клиента, дав необходимую информацию о нем. Также, благодаря этому приему можно выиграть время, чтобы спланировать продолжение диалога.
2. Задавать уточняющие вопросы.
Этот способ – база для воронки вопросов, которая буквально затягивает клиента в диалог. В первую очередь, выясняем его потребность в развитии. Далее уточняем, что именно его не устраивает. Потом просим охарактеризовать ожидаемый результат и т.д. Главное, чтобы не утратить в определенный момент основной мотив разговора. Еще хуже – начать зевать, показывая свою усталость. Заинтересованность в получении информации – важнейший атрибут воронки вопросов. Удерживать себя в тонусе можно периодически вспоминая, какую пользу принесет клиент, если удастся заключить с ним сделку.
3. Использовать специальные слова.
Достаточно просто выудить из кого-либо необходимую информацию, если изначально предусмотреть это в своем вопросе. Желательно спросить таким образом, чтобы человек не мог отделаться согласием или отрицанием.
В данных целях следует применять такие слова: «почему», «зачем», «как», «какой», «что» и т.д. Ответить на них банальными «да» или «нет» не получится. Также можно начать разговор со слов «расскажите», «что Вы думаете по этому поводу», «как Вы относитесь к данной ситуации» и т.д. Это достаточно тонкий психологический прием, апеллирующий к самолюбию. Ведь каждому приятно, когда спрашивают его мнение.
Примеры открытых вопросов.
Для того чтобы лучше закрепить понимание, что такое открытые вопросы, примеры некоторых из них приведем ниже.
Но не стоит думать, что в процессе общения не пригодятся закрытые и альтернативные способы. На самом деле, диалог является игрой наподобие шахмат. Нельзя все время ходить однообразно.
Таким образом, настоящий пример общения выглядит следующим образом:
Продолжать этот пример можно сколько угодно долго, но суть его понятна даже с первых строчек. Необходимо вовлечь клиента в диалог, выявить его потребности, и только потом начинать презентацию своей услуги либо товара. Иначе можно быстро превратиться в навязчивого продавца, который будет вызывать только раздражение и антипатию.
Открытые вопросы эффективны в решении целого ряда задач в коучинге или продажах. Суть их неизменна, независимо от сферы применения. Во-первых, склонить человека к диалогу. Во-вторых, лучше разобраться в его мотивах и потребностях. В-третьих, выиграть время для обдумывания своих последующих действий. Вовремя заданный открытый вопрос – это лучший способ удержать собеседника. Главное, бережно относиться к своему и чужому мнению, чтобы конструктивный диалог не превратился в пустую болтовню.
Техника постановки открытых и закрытых вопросов
Эффективное слушание со стороны консультанта помогает подростку (клиенту) лучше высказать свою проблему, изучить свои чувства и мысли, лучше понять себя и в дальнейшем принять собственное решение. Вопросы являются самой распространённой формой активного слушания. Получение информации о клиенте требует от консультанта умения задавать вопросы.
Вопросы разделяются на закрытые и открытые. Различаются они степенью свободы при выборе ответа. Важно уметь задавать вопросы таким образом, чтобы вы могли вызвать клиента на откровение с вами и, тем самым, получить необходимую информацию.
Закрытые вопросы используются для получения конкретной информации и обычно предполагают ответ «Да» или «Нет».
Пример. «Сколько вам лет?», «Можем ли мы встретиться через неделю?» и т.п.
Открытые вопросы обычно самые полезные. Чтобы ответить на них, клиент должен сообщить вам некоторую информацию.
Открытые вопросы часто начинаются с таких слов: Как? Что? Когда? Где? Почему? Не могли бы вы? Не хотите ли?
Открытые вопросы дают возможность для широкого диапазона ответов. Они позволяют обсуждать чувства клиентов.
Например, «Что вы сейчас чувствуете?» «Что вас опечалило?» и т.п. Открытый вопрос позволяет консультанту осуществлять некоторый контроль за направлением беседы, тогда как закрытый вопрос сужает его до выбора клиента.
Существует третий вид вопроса, начинающийся с «почему?». Он, хотя и несомненно открытый, часто является замаскированным закрытым вопросом или не вопросом, а косвенным обвинением. Не всегда приемлем.
Открытый вопрос может выявить много важного о подростке, и консультанту будет легче ему помочь. Открытые вопросы побуждают клиента исследовать свои установки, мысли, чувства, ценности, поведение, т.е. свой внутренний мир. Важно помнить, что открытый вопрос должен соответствовать правилам «вербального следования», т.е. вопрос должен предлагаться по тому предмету, который в данный момент обсуждается, и вопрос должен быть понят клиентом.
Когда же лучше использовать открытые вопросы при консультировании?
1. Начало консультации. («С чего хотели бы начать?», «Что произошло за то время, пока мы не виделись?»)
2. Побуждение клиента продолжать или дополнять сказанное. («Что вы почувствовали, когда это случилось?», «Что еще вы хотели бы сказать об этом?»)
3. Побуждение клиента проиллюстрировать свои проблемы примерами, чтобы лучше его понять. («Не сможете ли рассказать о какой-либо конкретной ситуации?»)
4. Сосредоточение внимания клиента на чувствах. («Что чувствовали, когда это произошло с вами?», «Что вы чувствуете, когда рассказываете мне об этом?«)
Правила, которые следует иметь в виду, задавая вопросы клиентам:
¨ Вопросы «Кто? и Что?» ориентированы на факты, а не на чувства.
¨ Вопросы «Как?» ориентированы на внутренний мир человека, на его поведение.
¨ Вопросы «Почему?» нередко провоцируют защитные реакции клиента, поэтому их следует избегать в консультировании.
¨ Надо избегать постановки нескольких вопросов одновременно. Например: «Почему ты не ходишь в школу и грубишь родителям?», «Как вы понимаете свою проблему, и не думали ли раньше об этом?». Клиенту неясно, на какой из вопросов отвечать, т.к. ответы на каждую часть двойного вопроса возможны совершенно разные.
Диалог А. «Закрытые вопросы, на которые клиент будет отвечать словами «да» или «нет».
К: Вы хотите поговорить?
К: С вами всё в порядке?
К: У вас есть какие-либо трудности?
К: Вы сами решили прийти на консультацию?
К: Вы обращались раньше за консультацией?
Комментарий: На вопросы консультанта подросток отвечает словами «Да» и «Нет», и консультант узнаёт немного, получает мало информации. В таком диалоге трудно продолжать разговор.
Диалог Б. «Открытые вопросы».
К: Как вы узнали о нашем консультативном центре (консультативном приёме или др.)?
П: Мне рассказала подруга.
К: Какой вопрос вы хотели бы обсудить?
П: Мне 15 лет. Я учусь в 9-м классе. Недавно я перешла в другую школу, и у меня возникли проблемы в общении с девочками в классе.
К: В чём заключаются ваши проблемы в общении с ними?
П: Они мало со мной разговаривают, то есть совсем не общаются, пока я сама о чём-нибудь не спрошу.
Комментарий: Консультант задаёт «открытые» вопросы. Подросток не может ответить на них словами «да» или «нет», она вынуждена дать некоторую информацию. В этом случае консультант узнаёт значительно больше, и можно продолжать разговор.
Открытые вопросы: что это и как задавать?
2019-10-24 • 9 мин. читать
Умение правильно задавать вопросы — психологическое искусство, которым можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять, как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья будет полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.
Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства. Мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.
Что такое открытые вопросы?
Открытые вопросы — такие вопросы, которые предполагают развернутый ответ. В психологии открытые вопросы еще называют ценностными, так как они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию. Вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества? Это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете, в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?. В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила: «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».
Открытые вопросы помогают:
завязать разговор с заказчиком/клиентом;
понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;
направить общение в нужную сторону;
получить паузу для обдумывания действий;
создать комфортную обстановку для общения;
укрепить партнерские отношения.
Как задавать открытые вопросы?
Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый ответ по заданной теме.Что такое открытые вопросы, как они помогают выявить потребности.
Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:
Что вас интересует.
Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?
Какие требования вы предъявляете к этому…?
Как бы вам хотелось…?
Как бы вы подбирали себе такой…?
Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?
Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:
Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?
Примеры вопросов, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:
Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:
Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?
Когда вы будете готовы к принятию решения?
Какой бюджет вы закладываете?
Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:
Какие возможности вы перед собой видите?
С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?
Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?
Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?
Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?
Почему вы считаете свой выбор правильным?
Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно, то всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос, устраивает ли вас наше решение, вы получили односложное «да», то вы всегда можете продолжить: «чем именно?», «что особенно удалось?» и подобные.
Открытые вопросы для выявления потребностей клиента и увеличения продаж
Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества лежит не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.
Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?
Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.
Критерии, которые он предъявляет к продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика, и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.
Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.
Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.
Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.
Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решения. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.
Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.
Воронка вопросов
Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. Наряду с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.
Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: да или нет. Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.
Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.
Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронке вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента для увеличения продаж, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре от общего к частному: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.
Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.
Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.
Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.
Чем грозит неумение задавать вопросы?
Если в процессе работы не задавать открытых вопросов, то вы рискуете играть с заказчиком в «угадайку». Вы можете не понять, что конкретно он хочет. Вы сделаете работу на свое усмотрение – он ее не примет, вы переделаете – снова окажется не то. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «угадайку», задавайте вопросы.
Закрепим?
Перед вами вопросы. Выберете из них те, которые считаете открытыми.
Какие основные приоритеты выделяете?
Вам важна скорость работы?
Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?
Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?
Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?
Может быть вам необходима дополнительная информация?
Вам удобна доставка утром или вечером?
Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?
Когда вы будете готовы предоставить предыдущие наработки?
Как задавать открытые вопросы?
Но, как и всему прочему, этому нужно научиться. Открытые вопросы — это дружелюбный способ вовлечь человека в разговор. Знание разницы между открытыми и закрытыми вопросами поможет вам в соблазнении, карьере и общественной жизни.
Определение открытых вопросов
Открытый вопрос – это вопрос, ответить на который можно только развернуто, используя собственные знания или чувства. Эти вопросы являются объективными, и для ответа на них используется большое количество слов. Примеры открытых вопросов:
«Что случилось после того, как я ушел?»
«Почему Влад уехал до того, как ушла Кристина?»
«Почему торт всем понравился?»
«Расскажите мне о вашем рабочем дне.»
«Что вы думаете о новом сезоне этого сериала?»
Не задавайте закрытые вопросы, которые предусматривают только односложный ответ. Такие вопросы используются для получения фактов и конкретной информации. Примеры закрытых вопросов:
«Какой у вас автомобиль?»
«Ты говорил с Никитой?»
«Кристина ушла с Владом?»
Закрытые вопросы заводят разговор в тупик, так как собеседник не дает развернутые ответы, не рассказывает о себе и не приводит подробности.
Иногда люди думают, что они задают открытые вопросы, хотя, на самом деле, это не так. Для того, чтобы задавать открытые вопросы, уясните их свойства:
Если вы задаете открытый вопрос, ваш собеседник задумается над ответом на него.
Ответом на открытый вопрос не являются факты и точные данные, а чувства, мнения или идеи собеседника о предмете вопроса.
Задав открытый вопрос, вы передаете инициативу (в поддержании разговора) вашему собеседнику; если вы владеете инициативой на всем протяжении беседы, вы задаете закрытые вопросы (в этом случае вы чувствуете себя, как на допросе).
Избегайте закрытых вопросов, которые имеют следующие свойства: ответами на них являются факты и точные данные; на такие вопросы легко ответить; собеседник не задумывается над ответами на такие вопросы.
Для того, чтобы задавать открытые вопросы, вам необходимо выучить несколько слов и фраз, с которых начинаются такие вопросы.
Открытые вопросы начинаются со следующих слов: почему, как, что, опишите, расскажите мне о, что вы думаете о.
Хотя фраза «расскажите мне о» не является началом вопроса, реакция собеседника будет аналогичной ответу на открытый вопрос.
Закрытые вопросы также начинаются с определенных слов или фраз. Если вы хотите избежать закрытых вопросов, не начинайте вопрос со следующих глаголов: есть/был, сделал/сделала,
будет/не будет, если.
Использование открытых вопросов
Используйте открытые вопросы для получения подробных, содержательных и вдумчивых ответов. Задавая такие вопросы, вы призываете собеседника быть более открытым, потому что демонстрируете ему вашу заинтересованность в его ответах.
Не задавайте закрытые вопросы, если вы хотите получить развернутый ответ. Такие вопросы заводят разговор в тупик. Односложные ответы не способствуют развитию разговора и ваших отношений с собеседником.
Задавайте открытые вопросы, когда вам нужны подробные объяснения.
Используйте открытые вопросы, чтобы развить беседу после того, как вы задали несколько закрытых вопросов и получили факты и точные данные. Постройте ваш открытый вопрос на основе полученных фактов или данных.
Не выходите за пределы. Открытые вопросы могут быть слишком открытыми. Поэтому формулировка открытых вопросов крайне важна, особенно если вы хотите получить определенный ответ.
Например, вы можете спросить: «Что вам нравится в людях?» Вам перечислят некоторые качества человека, и вы продолжите разговор о какой-то определенной черте характера.
Вместо этого вопроса задайте следующий, более конкретный вопрос:
«Какое качество вам нравится в людях?»
Если вы хотите узнать подробности о чем-то, начните с конкретных вопросов, а затем переходите к более общим и открытым вопросам. Также это пригодится в том случае, если вы пытаетесь заинтересовать кого-то определенным предметом или помочь кому-то чувствовать себя более уверенно.
Если, задавая открытые вопросы, вы не можете добиться подробных ответов, попробуйте конкретизировать вопросы, а затем сделать их более общими, чтобы развить разговор.Например, вы разговариваете с вашим ребенком: «Что было в школе?» – «Ничего.» – «Какие письменные задания вам задали?»,- скорее всего, последний вопрос приведет к началу разговора.
Используйте открытые вопросы в качестве уточняющих после открытых или закрытых вопросов.
Уточняющие вопросы начинаются со слов «почему» и «как».
Когда ваш собеседник закончит говорить, задайте ему открытый вопрос, который связан с тем, что он только что сказал.
Открытые вопросы являются одним из лучших способов завязывать и налаживать отношения с людьми. В отличие от закрытых вопросов, открытые вопросы побуждают людей вести содержательные и предметные разговоры.
Задавайте открытые вопросы, чтобы больше узнать о человеке. Открытые вопросы способствуют тому, что люди охотнее рассказывают о себе. Задавая уточняющие вопросы, вы можете узнать о человеке намного больше.
Открытые вопросы могут продемонстрировать заботу или сострадание с вашей стороны. Спрашивая: «Как вы себя чувствуете?» или «Почему ты плачешь?», вы приглашаете человека поделиться с вами его чувствами. Спрашивая: «Ты в порядке?», в ответ вы услышите простое «да» или «нет».
Задавайте открытые вопросы, чтобы завязать разговор со скромными, нервничающими или незнакомыми людьми. Такие вопросы успокоят их и сделают более открытыми.
Используйте открытые вопросы, которые не давят на человека и не влияют на его ответ. Большинство открытых вопросов являются нейтральными, а вот закрытые вопросы можно сформулировать так, что человек почувствует давление с вашей стороны с целью получить нужный ответ. Например, продавец может спросить: «Вам не кажется, что это красивое платье?». В этом случае нейтральный открытый вопрос будет звучать так: «Как вам это платье?» Слова «не так ли», «не правда ли» и аналогичные превращают обычный вопрос в наводящий, который заранее предполагает, что человек с вами согласен. Не используйте эти слова в открытых вопросах.
Не задавайте людям слишком личные вопросы. Если вы задали такой вопрос, а человек не хочет на него отвечать, просто задайте другой, менее личный вопрос.
Задавайте вопросы, на которые можно ответить по-разному. Открытые вопросы хороши для обсуждения различных тем, так как такие вопросы подразумевают ответы с разнообразными идеями и мнениями. Также такие вопросы стимулируют творческое мышление и генерирование идей.
Открытые вопросы развивают языковые навыки. Вы можете использовать открытые вопросы при общении с детьми и студентами-иностранцами, чтобы помочь им стимулировать мышление и совершенствовать языковые навыки.
Задавайте вопросы, побуждающие людей говорить. Беседа – это своего рода искусство, доступное не всем людям. Некоторые стесняются разговаривать с незнакомыми людьми, а открытые вопросы могут помочь им избавиться от напряжения.
Задавайте уточняющие вопросы, которые являются разновидностью открытых вопросов.
Вы можете это сделать двумя способами.
Задайте уточняющий вопрос для выяснения непонятных моментов. Если вы задали открытый вопрос и получили расплывчатый ответ, задайте уточняющий вопрос.
Например:«Почему вам нравится здесь жить?» – «Из-за пейзажа» – «Какого пейзажа?»
Задайте уточняющий вопрос для выяснения дополнительной информации. Если вы задали открытый вопрос и получили конкретный ответ, задайте уточняющий вопрос, чтобы узнать дополнительную информацию. Например, такими уточняющими вопросами являются следующие вопросы: «Что еще тебе нравится?» или «Какие еще причины у вас есть?»
Не задавайте вопрос «Есть что-нибудь еще?» Это закрытый вопрос.
Некоторые открытые вопросы стимулируют творческие способности человека и расширяют его горизонты мышления.
Некоторые открытые вопросы требуют подключения интуитивных и аналитических способностей человека, например: «Кто победит на выборах?» или «Какой эффект окажет выбор этого кандидата на ситуацию в вашей стране?».
Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник тоже задавал вам открытые вопросы. Это поможет развить разговор и позволит вам принять в нем участие (а не только задавать вопросы). Для этого постарайтесь не отвечать на вопросы во всех подробностях и деталях.
Научитесь слушать. Умение задавать правильные вопросы бесполезно, если вы не умеете слушать собеседника. Иногда мы задаем следующий вопрос, не обращая внимания на ответ, данный на предыдущий вопрос. Вы упускаете возможность задать уточняющий вопрос, если не слушаете собеседника. Поэтому внимательно случайте ответы на ваши вопросы.