скрипты для юридических услуг
Скрипт продаж юридических услуг
Можно сделать самый удобный и красивый сайт на свете, запустить креативную интересную рекламу – в общем, делать все, что потребуется для привлечения клиентов, но все равно продавать мало юридических услуг.
Почему?
Причина может быть банальна. Сотрудники вашей компании не умеют общаться с потенциальными клиентами по телефону. Сегодня мы поговорим о такой теме, как скрипты (точные схемы) продаж юридических услуг.
Скрипт продаж юридических услуг: что это такое?
Итак, скрипты – это некие четкие установки, которые позволяют вам заранее знать, как вести диалог в различных ситуациях, как отвечать на сложные вопросы и как бороться с возражениями.
Основная цель всех этих действий – превратить первый телефонный звонок в настоящего клиента. Скрипты также хорошо работают и при личных встречах. Например, существуют скрипты для кросс-продаж или продаж дорогих услуг.
Запомните! Если скрипт продаж составлен правильно, он обязательно принесет вам нового клиента.
Скрипт продаж юридических услуг. Общение по телефону.
Существует два скрипта при общении по телефону.
Первый – это идеальный разговор по телефону, который не встречает никаких возражений клиента. В нем также содержатся такие высказывания, которые предотвращают какие-либо вопросы и сомнения клиента.
Второй – это прописанные пути выхода из проблемной ситуации.
Примерно, можно нарисовать следующую схему скрипта продаж по телефону:
Пример такого телефонного разговора вы можете найти в нашей книге. Если ваш скрипт продаж составлен правильно, то он принесет вам нового клиента. Такие речевые установки полезны и для тех, кто чувствует себя неуверенно, общаясь по телефону.
Скрипт продаж юридических услуг
Итак, скрипты – действительно действенный инструмент, который помогает «закрывать» сделки. Учась работать с возражениями, вы отсекаете все сомнения сотрудничества с Вами.
Однако не стоит быть слишком навязчивым и быстро читать по бумажке вызубренные правила. Держите правильные фразы наготове, но и доверяйте своей интуиции. Не бывает универсальных секретов успеха, как и не бывает однозначно правильно выстроенных разговоров.
P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?
5 способов быстро увеличить продажи юридических услуг
Очень часто юристы и адвокаты спрашивают: «Можно ли увеличить продажи услуг быстро?» За годы работы юридическим маркетологом мне удалось накопить достаточное количество быстрых методов. Большинство из них не требуют материальных вложений, и от идеи до внедрения метода проходит менее одного дня. Большинство методов известны и очевидны.
Но самое главное: они работают! К счастью для вас, мало кто из коллег их применяет. Почему? Да все просто: во-первых, лень, а во-вторых, нежелание учиться и внедрять что-то новое.
1. Подарки
Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом о продаже аутсорсинга, например, на 30 000 рублей в месяц. Клиент, как обычно, мнется и думает. Подстегнуть клиента к принятию решения может подарок.
Вы говорите примерно следующее: «Иван Иванович, если вы примете решение до 10 числа месяца и оплатите три месяца аутсорсинга, то от нашей компании получите iPad в подарок.
У нас на этот месяц есть два подарка. Забронировать для Вас спецпредложение?»
Идея понятна? Чтобы клиент скорее купил у вас услугу, сделайте ему ограниченное предложение, в которое входит подарок.
Запомните главное: подарок не всегда должен быть материальным.
Предложите клиенту в подарок свои услуги, например: «При заключении соглашения на аутсорсинг в мае вы получаете от нас подарок —бесплатное представление в суде по вашим личным вопросам (как учредителя)».
2. Сертификаты на услугу
У вас есть клиенты, и вы хотите, чтобы они чаще рекомендовали вас? На практике мы не раз внедряли метод фирменных сертификатов.
В чем его суть? Вы оказали клиенту услугу, он остался доволен. Подарите ему фирменный сертификат на 5 000 рублей, который он может передать друзьям. Сертификат является скидкой на услугу «Представление интересов в суде» плюс дает право на бесплатную консультацию.
При внедрении метода важно придерживаться следующих рекомендаций:
1. Сделайте сертификаты красивыми. Их должно быть не стыдно дарить.
2. Поднимите цену услуги на эти 5 000 рублей.
3. Ведите учет сертификатов. Это позволит вам оценить их эффективность.
4. Защитите сертификаты от подделки. Самый простой вариант: поставьте свою подпись и печать.
3. План встреч на неделю
Продажа сложных юридических услуг, например арбитража, проходит на встречах. Чем больше встреч, тем больше продаж. Согласны? Простой способ увеличить продажи — установить план встреч на неделю. Например, каждый партнер должен провести три встречи. В следующем месяце —четыре встречи и так далее.
Где брать клиентов, с которыми нам провести встречу? Все просто: используйте холодные звонки, семинары, встряхните свои контакты.
Продать сложно, сходить на встречу — легко.
Начав массово генерировать встречи в своей компании, вы автоматически увеличите свои продажи.
На практике мы поступаем просто. В офисе юрфирмы на видном месте вешаем количество проведенных встреч в виде звездочек. Каждый сотрудник видит, сколько встреч провел он сам и его коллега, — начинается легкое соревнование.
4. Установка терминала оплаты
До безумия простой метод: установите в своем офисе терминал приема банковских карт. Мы испробовали этот метод на нескольких адвокатах, действует магически.
Две причины, почему установка терминала позволит увеличить продажи юридических услуг:
1. Многим клиентам некомфортно носить 50 000—80 000 рублей в кошельке. Им проще рассчитаться картой.
2. Очень многие используют кредитки. Фактически вы даете своим клиентам возможность воспользоваться своими услугами в кредит.
Установить терминал несложно. Достаточно просто обратиться в банк.
5. Допродажи услуг
Клиент уже купил у вас услугу? Что вы можете ему в дополнение предложить, чтобы удовлетворить его потребности еще лучше?
На практике нам приходится разрабатывать услуги, которые мы можем предложить дополнительно.
Примеры:
При покупке аутсорсинга предлагаем провести аудит.
При покупке арбитража предлагаем купить аутсорсинг.
При покупке регистрации компании предлагаем разработать комплект договоров.
Предложение дополнительных услуг позволяет нам лучше удовлетворить потребности клиента и увеличить прибыль на 50—100 %.
Заключив контракт с клиентом, проведите совещание с партнерами и постарайтесь ответить на следующие вопросы:
1. Что еще наша компания может сделать для клиента?
2. Каким способом прямо или косвенно мы можем стимулировать обратиться к нам?
3. Как получить больше информации о клиенте, чтобы лучше удовлетворить его потребности?
Заключение
Помните, вы всегда можете увеличить продажи быстро!
Изучите представленные методы и внедрите в свою практику. Главное — действуйте, и результат не заставит себя ждать!
Скрипты продаж юридических услуг
Это будет пошаговая инструкция по написанию скрипта для продажи юридических услуг. Она будет отличаться от того, что вы читали ранее.
Чего не будет в этой статье:
— классической схемы «5 этапов продаж»
— шаблонных рекомендаций «необходимо выявить потребности клиента»
— шаблонных отработок возражений, которые уже не работают
На связи Сергей Устяхин, управляющий партнер агентства развития продаж «Story-Pro Консалтинг». Мы профессионально более 10 лет занимается написанием скриптов продаж, построением отделов продаж с 0, контролем качества отделов продаж
Обычно мы начинаем работу с аудита продаж, но в этой статье я опущу эту тему. Если будет интересно, что показал аудит продаж юридических услуг заказчика, я в комментарии могу написать
Сразу скажу, что внедренный мною скрипт привел к росту конверсии из звонка в продажу +30%. Солидный рост за 2 месяца в условиях локдауна
Нужно использовать прием программирования разговора. Он необходим, чтобы оставить за собой право быть ведущим в диалоге и клиент должен подтвердить это право согласием
Пример: «Дмитрий, сейчас сориентирую вас по документам и ценам. Только уточню пару нюансов, и потом перейдем к вашему вопросу. Хорошо?!»
Проведите квалификацию клиента
Это важно в случае:
Я сознательно отказался от выявления потребностей в скрипте для продажи юридических услуг, потому что потребность уже есть. Квалификация же позволит четко определить, что именно предлагать клиенту и расширить средний чек
Пример: «Есть два вида регистрации: стандартный на бумаге или электронный. Вас какой интересует?», и далее «Вы сами будете документы подавать в налоговую, или хотите под ключ, чтобы мы все сделали?»
Когда вы провели квалификацию, вы четко знаете что презентовать клиенту. И это будет «то, что он хочет». Потому как он сам ответил на ваши квалификационные вопросы, следовательно он сам это «возжелал»
Осталось только сделать так, чтобы клиент не просто, напр., зарегистрировал ООО, но и купил сразу юридический адрес. Сразу после презентации основной услуги задайте ему вопрос, который будет касаться дополнительной услуги
Например, клиент звонил зарегистрировать новое ООО. После презентации стоимости услуги я ввел прямой вопрос: «У вас юридический адрес есть?» И если был ответ «Нет», то менеджер практически на законных основаниях переходил к продаже юридического адреса
Выявите потребность в дополнительной услуге
И вот тут уже без выявления потребностей никак не обойтись, особенно если цены на адреса разнятся от многих факторов
Например, «Дмитрий, чтобы “убить двух зайцев” сразу мы можем подобрать вам юридический адрес по оптимальной цене. Подскажите. «
Не бойтесь говорить об оплате. Берите договоренности в конце разговора
Тьфу на вас!! Вы же не в справочной работаете, а в отделе продаж! Если боитесь прямо спросить по оплату, то применяйте хотя бы такую фразу
«У нас по электронной регистрации предоплата 100%. Вы будете оплачивать наличными или по карте?»
Иногда для совершения оплаты достаточно задать клиенту вопрос, который скажем так направит его в сторону денег. И после этого менеджеру уже будет проще затем перейти к вопросу оплаты. Так и в примененной мною фразе я как бы просто даю возможность клиенту выбрать способ оплаты, но сам подталкиваю его к совершению этой оплаты
Ну и мой любимый вопрос, «короночка»
«Вы сегодня сможете сделать предоплату/оплату?»
О том как внедрить скрипт после его создания рассказываю в этой статье
Благодарю за прочтение статьи до конца!
Как продавать юридические услуги, на примере продажи услуг по банкротству физических лиц
Коллеги, решил написать вечернюю статью. Сразу приношу прощение за ряд ошибок, которые наверняка встретятся в тексте. Те, кто со мной знаком, знают, что свои ошибки в тексте я вижу плохо =) Так что сорри.
Очередной раз к нам обратилась юридическая компания, которая испытывает сложности с продажами юридических услуг. Так как мы специализируемся именно на банкротстве физических лиц, естественно, эта компания имеет в перечне своих услуг банкротство, однако стоит заметить, что принципы продаж, о которые мы будем говорить, равно применимы как к банкротству физических лиц, так и к любому иному направлению права.
Проблем, которые видит собственник юридической компании, несколько:
В этой статье я подробно расскажу, как сделать так, чтобы заявки стали целевыми, Клиенты доходили до встреч, Клиенты охотно платили деньги Вашей компании, и приводили рекомендации. Данная статья, повторюсь, будет основана на примере банкротства физических лиц, но она равно применима и для продажи иных юридических услуг. Перейдём к решению проблем.
Дело в том, что любая компания не может должным образом функционировать, пока в самой компании присутствуют оценочные суждения.
Если к Вам приходит 50 человек в месяц в офис из 100 заявок — это один разговор. Если 50 человек приходят из 1000 заявок — это совершенно другой разговор. Возникает вопрос, а что такое «нормально»? Поняв, что такое нормально, можно понять и что такое «хорошо», и что такое «плохо», и понять, как сделать так, чтобы было лучше.
Постарайтесь прямо сейчас ответить точно на эти вопрос. Что такое, точно, целевая заявка? У Вас есть описание целевой заявки, которое знает каждый сотрудник? Что такое «мало» или «много» встреч? У Вас есть точное число встреч, которое должен провести 1 сотрудник? Написанное, и подписанное сотрудником как НОРМА?
В Вашей компании должны быть точно определены стандарты, нормативы. То есть определено, что такое «хорошо», и что такое «плохо». А от это можно будет понять, что происходит в Вашей компании, и понять, как сделать лучше.
Прежде чем говорить о качестве, должно быть установлено определение качества. Что такое «нормально», что такое «хорошо», и что такое «плохо».
Что такое «нормально»?
Итак, позвольте сразу заметить, что такое «нормально», чтобы Вы могли сориентироваться, какой результат есть у Вашей компании.
Можно много говорить о том, какая может быть конверсия из Лида во встречу, из встречи — в договор. Но в этом случае стоит учитывать и себестоимость обращений от Клиентов. Совершенно очевидно, что если Вы генерируете заявки от Клиентов, себестоимость которых составляет 10 000 руб, то конверсия в договор у Вас будет значительно Выше, чем заявки, себестоимость которых составляет 400 руб. Вопрос не в том, сколько стоит заявка, а в том, сколько в конечном итоге обходится Вас сделка. Приведу простой пример и перейдём дальше.
Думаю с этой простой математикой мы разобрались, и можно перейти к тому, что такое «целевые заявки».
Целевые заявки, с точки зрения бизнеса, с моей точки зрения, это обращений (заявки) от Клиентов, работая с которыми Вы заключаете сделки с нужной себестоимостью. То есть заявки, которые соответствуют ЦЕЛИ Вашего бизнеса.
Помните про заявки с ценой 5000 руб, где каждый третий покупает (30%)? Они — целевые? С одной стороны — да. С другой — себестоимость сделки составляет 15 000 руб. А заявки по 400 руб — более целевые? С ними себестоимость договора составляет 4 000 руб. Получается, что качество заявок / «целевизна» заявок определяется не те, какое ВПЕЧАТЛЕНИЕ производят заявки на продавцов, а то, насколько с помощью заявок можно решить задачи Вашего бизнеса.
Когда Вы определите цели Вашей компании, Вы сможете определить, что такое целевые заявки, или не целевые заявки. И перейти к стандартам работы с Клиентами. Давайте к ним и перейдём.
Итак, мы определили, что нам нужны заявки, себестоимость сделки с которыми будет составлять, в случае с банкротством, от 5 000 до 10 000 руб. Теперь вопрос: «Как это сделать?».
Для этого нам необходимо, если мы работаем через встречу, чтобы Клиенты на эту самую встречу приходили. Как сделать так, чтобы Клиенты приходили на встречу? Нужно определить стандарты, по которым будут работать сотрудники, эту встречу назначающие.
Какие стандарты здесь должны быть?
Давайте разберём каждый из главных стандартов.
В случае с банкротством физических лиц, наш Клиент, это ЛЮБОЕ физическое лицо, которое имеет желание избавиться от кредитов и долгов, если это возможно осуществить с помощью закона.
В случае иных юридических услуг — это иные Клиенты, которые хотят решить свою проблему с Вашей помощью, в рамках закона.
При этом я хочу обратить внимание, не с помощью суда, а в рамках закона. «В рамках закона» — куда более широкое понятие, чем пойти в суд и выиграть дело. Очень-очень часто, проблемы Клиентов решаются не судом, а знанием того, как закон использовать. К сожалению, это не всегда очевидно для большого числа юристов, особенно начинающих.
Итак, давайте опишем нашего Клиента?
Я постоянно сталкиваюсь с тем, что многие юристы говорят: «нам нужны Клиенты, которые имеют долг от 500 000 руб». На что я спрашиваю в ответ: «Вам нужны Клиенты, которым Вы можете помочь, и которые готовы Вам платить, или Вам нужны Клиенты с долгом от 500 000 руб?».
Пример №1. У Клиента залоговое имущество, долг 1 000 000 руб, банкротиться и терять имущество (например, квартиру) он не хочет — подходит такой Клиент? Не очень. Потому что в определении нашего Клиента точно ясно: «с максимальной для себя выгодой». Потеря имущества стоимостью в 2 000 000 руб, ради списания долга в 1 000 000 руб — так себе выгода. Хотя есть ряд способов, как такое имущество можно сохранить, в рамках закона.
Пример №2. У клиента долг 200 000 руб, все — МФО. Начисляют эти МФО Клиенту штрафы и проценты, примерно по 2% в день. То есть через пару месяцев такой долг у Клиента превратится в 300 000 руб. Платёж по таким займам — 20 000 руб / мес. Платить — тяжело. Насколько целесообразно такой долг списать, учитывая, что платить 20 000 руб в месяц стабильно для Клиента — затруднительно? Очень даже целесообразное мероприятие.
Итого: наш с Вами Клиент, это не тот Клиент, которого Вы хотите видеть, а тот Клиент, которые получит от Вашей работы максимальную для себя пользу, и который готов за эту пользу — платить. А наша задача, как юристов, такой процесс для своего Клиента — организовать.
П.С. В свою очередь замечу, что если Вы являетесь юристом, который не знает, как помочь Клиентам, если его долг до 500 000 руб, то Вам немедленно стоит обратиться к знанию закона и подтянуть свои навыки. Юристы — это люди, которые делают так, чтобы Клиенты получали то, чего хотят, в рамках закона. Если Вы не знаете, как это сделать, то стоит немедленно повысить свою квалификацию. Достойный способ — приобретение у нас материалов «Юридическая служба».
Для этого не хитрого дела необходимо, чтобы люди в Вашей компании, отвечающие за организацию встреч с Клиентами, следовали стандартам Вашей компании по организации встреч.
Я смею заметить, что стандартов, а точнее сказать, попыток такие стандарты описать, я видел много, и чаще всего — они были очень далеки от того, чтобы их можно было назвать эффективными. Если сотрудники соблюдают Ваши стандарты, и результат — низкий, это не сотрудник или заявки виноваты, это стандарты требуют доработки. Когда Клиент понятен, и имеет желание с Вами работать, но при контакте с Вашими сотрудниками такое желание — теряет, следует сделать вполне логичные выводы. Опирайтесь, пожалуйста, при создании своей компании, на здравый смысл.
Какими должны быть стандарты?
Стандарты по организации встреч должны быть точными и понятными, и полностью удовлетворять следующую задачу: Каждый Клиент (потенциальный), который нам подходит, должен хотеть с нами работать. Всё. Задача — очень простая. А всё, что дальше происходит — это исключительно Ваши навыки эту задачу решить.
У Вас прописана эта задача как основная? Ваши стандарты при работе с Клиентами на 100% соответствуют выполнению этой задачи? Задайте себе этот вопрос и перечитайте Ваши скрипты и правила, ответы на вопросы Клиентов. Думаю, Вы немедленно захотите всё переписать.
Какие ТОП 10 проблем я вижу, при попытке такую задачу решить?
Именно в этом и заключается главная проблема продаж юридических компаний, отсутствие как таковое каких-либо стандартов, либо присутствие не эффективных стандартов, либо не соблюдение стандартов. А что самое ужасное — отсутствие контроля руководителя за соблюдением.
Но есть хорошая новость, все эти стандарты уже давно описаны, эффективные и рабочие, и лично Вам ничего придумывать нет никакой необходимости. В чём же необходимость есть, так это в том, чтобы эти стандарты внедрить, а потом проконтролировать, как они соблюдаются. Возникает два вопроса:
Первый — где эти стандарты взять?
Второй — как их внедрить и проконтролировать исполнение?
По следующей ссылки Вы можете найти целый ряд готовых решений той или иной степени глубины, которые частично или полностью решать все Ваши проблемы: https://law-group.biz/super-offer
Внедрить стандарты можем помочь мы, но окончательное слово, конечно же, останется за Вами. Ни одна компания не будет работать и исполнять стандарты нормально, пока руководитель компании не поставить такую задачу для себя во главе угла.
Контроль же за соблюдением правил внутри Вашей компании осуществляется с помощь CRM системы, в которой Вы можете видеть:
… Ну и так далее, вплоть до проведения встречи и заключения договора.
Кстати говоря, совершенные CRM системы сами умеют напоминать Клиентам о встречах, напоминать сотрудникам о делах, подтверждать встречи, напоминать о доплатах, реанимировать потерянных Клиентов, и даже эмитировать голос сотрудников в рутинных задачах. Так что многие рутинные задачи внутри компании может и должна, с моей точки зрения, решать именно CRM система.
Внедрить CRM системы также поможем мы, примерно за неделю.
Подробнее о CRM системе для юридической компании Вы можете узнать здесь: https://law-group.biz/crm-dlya-yuristov
При продаже юридических услуг, следует сделать несколько достаточно простых вещей:
Как только Вы определите Клиента, установите стандарты и начнёте неустанно требовать их выполнения, Вы увидите, как быстро Ваши продажи пойдут вверх.
Блог о юридическом бизнесе
Ваша юридическая фирма может приносить больше денег!
Меню сайта
Свежие записи
Рубрики
Облако тегов
Как работать с типовыми возражениями при продаже юридических услуг на встрече
Узнайте, как увеличить продажи юридических услуг с помощью скриптов для обработки типовых возражений клиентов.
Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки. (Том Хопкинс)
Типовые возражения своих клиентов надо знать и делать все, чтобы устранить их в корне еще до появления. Назначая встречу, вы определяете примерные параметры клиента, а также его потребности и, соответственно, какие у него могут быть возражения.
Необходимо на встрече устранить возражения до их проявления или после.
«Мне нужно подумать»
Что это означает? Это, как правило, означает, что нет денег или нет потребности в ваших услугах. Можете спросить напрямую: «О чем вам нужно подумать?». Также спросить, что для него еще нужно узнать, чтобы принять положительное решение.
Потому что, мы говорим на консультациях, что, «когда люди говорят, что им нужно подумать, это обычно означает, что им что-то либо непонятно, либо что-то смущает».
Спросите, какой момент ему еще нужно прояснить, чтобы стало все понятно. Также можно подтолкнуть сразу клиента к действию, спросить, осознает ли он, что пора что-то делать, и понимает ли он, что может произойти, если ничего не сделать. То есть апеллировать к срочности.
«Дорого, нет денег»
Нужно выяснить, действительно ли это аргумент правдивый или нет. «Если бы у вас были деньги, вы бы стали действовать или еще что-то вас сдерживает?». Зачастую выражение «нет денег» означает, что, на самом деле, деньги есть, но нет потребностей. Либо можете спросить: «На какую сумму вы рассчитываете?». И предложить ему более дешевую эконом-услугу.
Саму цену понижать нельзя, нужно лишь предложить ему более дешевую услугу. Также возможно предложить ему кредитную карту или рассрочку или оплату по факту, если в вашей практике это применимо. Если он говорит, что ему это не нужно, то, скорее всего, его боль недостаточно сильна, либо есть другие причины.
Вам в ответ на это просто необходимо привести несколько историй и фактов, когда такое отношение к этой проблеме привело к плачевным результатам. То есть, опять-таки, давить на боль и сгустить краски. Рассказать истории клиентов, которые думали так же и говорили так же.
«Нужно посоветоваться»
Если он говорит, что ему нужно с кем-то посоветоваться, то лучше предложить ему позвонить прямо сейчас, не отходя от телефона. Еще уменьшает конверсию то, если он своими словами начинает пересказывать, что вы ему предлагаете. Можно сделать следующим образом: чтобы он передал вам трубку, чтобы вы лично переговорили с тем, кто принимает решение и ответили напрямую на его вопросы.
Если не удалось дозвониться, и поговорить непосредственно сразу же, то определите тогда следующий шаг: время, дата звонка или следующей встречи. И узнайте непосредственно у самого человека, который был у вас на консультации, его личное мнение.
Если он говорит, что он не принимает решение, то вам нужно сделать его своим союзником: спросите, будет ли он поддерживать лично положительное решение по поводу обращения к вам за помощью. Если нет, то спросите, какие лично у него есть возражения и сомнения. То есть вам нужно сделать его своим союзником, чтобы доказал тому, кто принимает решение, то, что к вам нужно обращаться.
В следующих статьях мы подробно разберем способы работы с ценой – презентация цены, обработка возражений о цене.
Хотите больше полезных материалов?
Подпишитесь на рассылку «Юридический бизнес» и получайте новые полезные материалы несколько раз в месяц к себе на емейл!
Подписавшись сейчас, вы получаете подарки:
Мы против спама, ссылка на быструю отписку находится внизу каждого письма!