открытые вопросы по кредиту наличными пример

Продажи с помощью открытых и закрытых вопросов

Каждый продавец знает, что для успешного общения с клиентом необходимо использовать скрипты продаж. Однако многие пропускают главный этап – не выясняют потребности покупателя, сразу переходят к презентации товара. Не зная, что именно интересно собеседнику, продавец просто начинает «впаривать» самый ходовой продукт бренда, наименее популярный или тот, по которому нужно выполнить план продаж. Специально для таких случаев предусмотрена техника продаж в виде открытых и закрытых вопросов. Они помогут быстро наладить контакт с потребителем и выявить его «боли».

Отличия между типами вопросов

Первое правило хороших продаж – во время общения с потенциальным покупателем говорить именно о нем и о его потребностях. Для этого надо задавать вопросы. Все вопросы делятся на три группы:

Как применять в продажах?

Считается, что открытые вопросы – более эффективные. Когда собеседник слышит открытый вопрос, ему психологически комфортнее. Ведь он понимает – вопрошающему я искренне интересен. В продажах у открытых вопросов есть и другое преимущество: продавец получает конкретную информацию от покупателя. Он быстро узнает о его нуждах, ожиданиях и сомнениях.

В результате общением довольны обе стороны:

Однако использовать только открытые вопросы – неверно. Закрытые вопросы помогут подвести черту в беседе, еще раз уточнить слова покупателя (например, если задать вопрос в такой форме – «Правильно ли я Вас понял, что…?»). Альтернативные вопросы создадут у собеседника иллюзию выбора. Покупатель, получив вопрос с двумя вариантами ответа, считает себя хозяином ситуации. Но на самом деле именно продавец выбирает, какие ответы предложить.

Примеры вопросов

Чтобы успешно заключать сделки с использованием открытых, закрытых, альтернативных вопросов, нужно знать, как их формулировать.

Открытые вопросы

Используются для начала разговора. С помощью открытых вопросов продавец может вывести беседу на рельсы скрипта продаж. Главная цель – создать доверительный диалог с клиентом. Если все будет сделано правильно, то покупатель как будто бы продаст товар сам себе. Среди достоинств вопросов выделяют еще и это:

Недостатков меньше, но они есть:

Во время продаж открытые вопросы задаются с помощью вопросительного слова. Оно стоит в начале предложения. Дальнейшее содержание вопроса зависит от специфики бизнеса. Вот лишь несколько примеров:

Закрытые вопросы

Вопрос задается таким образом, что у собеседника нет другого выхода, кроме как ответить «Да» или «Нет». В процессе продажи их использовать можно. Но важно подобрать нужный момент. Обычно менеджер совершает две ошибки:

Так когда же следует использовать закрытые вопросы? Главная причина – необходимость продиагностировать ситуацию и проверить взаимопонимание. В этом случае закрытый вопрос позволит менеджеру понять, готов ли клиент к заключению сделки, нет ли у него сомнений.

Вторая ситуация – необходимость уточнить у клиента непонятные моменты. Клиент видит, что они с менеджером находятся на одной волне, и охотнее общается.

Третья причина – способ закончить разговор со сложным клиентом. Если менеджер видит, что сейчас покупатель не готов к конструктивной беседе, то закрытый вопрос подведет черту.

Примеры закрытых вопросов

Существует два вида закрытых вопросов. Первая разновидность – классические. Они могут выглядеть так:

Вторая разновидность – «хвостатые» вопросы. Они программируют клиента на заданный ответ (положительный). Как только покупатель соглашается с продавцом, последний получает возможность продолжить беседу. Примеры вопросов:

Альтернативные вопросы

Если продавец задает вопрос и сам предлагает несколько вариантов ответов, то такая постановка называется альтернативной. Несмотря на то, что покупателю кажется, будто он делает выбор и управляет ходом беседы, все варианты ответов приближают диалог к сделке. Вот как это работает:

В первом случае есть вероятность получения отрицательного ответа. Во втором случае клиент всегда отвечает положительно.

Альтернативные вопросы применяются тогда, когда требуется обратить внимание на определенные моменты. Второй вариант использования – для ограничения предмета разговора (если собеседник слишком далеко ушел от темы разговора).

Альтернативные вопросы задавать сложнее. Менеджеру необходимо сначала вычленить суть вопроса, а потом дополнить ее хотя бы двумя вариантами ответа. Варианты необходимо подбирать такие, чтобы они все были выгодны менеджеру. Пример составления вопросов:

Хитрости комбинирования вопросов

Наиболее эффективным считается использование как открытых, так и закрытых вопросов. Общие правила комбинации такие:

Но специалисты по продажам выделяют еще две схемы воронки вопросов. Схема 1:

Эту схему иногда дополняют четвертым этапом – подведение итогов переговоров. На этом этапе продавец еще раз проговаривает все пункты, по которым достигнуты соглашения. Например – Правильно ли я понял, вам требуется 10 мощных ноутбуков 2018 года выпуска с 512 Гб памяти?

Схема 2 похожа на предыдущую схему. Основное отличие – в наличии уточняющих вопросов. Разговор строится в такой последовательности:

Самые частые ошибки

Указанные схемы работают, только если менеджер не допускает досадных ошибок. К ним относятся такие:

Чтобы не допускать ошибок, достаточно просто больше практиковаться, заранее готовиться к беседе с клиентом.

Источник

Как применять альтернативные вопросы в продажах: примеры и полезные рекомендации

Техника продаж – это целая наука. В ее тонкостях должен разбираться каждый сотрудник интернет-магазина, который работает с клиентами. Без этих знаний вряд ли удастся построить эффективный диалог и подтолкнуть к покупке.

В арсенале профессионального менеджера присутствует множество психологических и маркетинговых «крючков», которые помогают в работе. Обязательный инструмент – правильные открытые, закрытые и альтернативные вопросы. Сегодня поговорим об одном из наиболее мощных приемов в диалоге с покупателями: вопросах-альтернативах.

Суть и эффективность альтернативных вопросов в продажах

Альтернативные вопросы – тонкий психологический прием, который используется во многих сферах жизнедеятельности. В продажах он незаменим при общении с нерешительными клиентами.

В отличие от открытых вопросов, альтернативы практически не оставляют собеседнику выбора. Они предлагают 2-3 варианта ответа, каждый из которых плавно подводит к покупке:

В формулировках есть перечисление и четкое «или». Теоретически выбор у клиента остается, но на практике любой из ответов выгоден компании. Такие приемы применяются менеджерами на разных этапах продаж.

На стадии выявления потребностей им предшествуют открытые вопросы, которые обычно начинаются со слов «Как?», «Когда?» «Зачем?». Они располагают собеседника к развернутым ответам, помогают раздобыть нужную информацию и понять, в каком ключе продолжать диалог.

После этого менеджер подбирает подходящий вопрос-альтернативу и в результате получает конкретный односложный ответ. Без давления и хитроумных уловок. Главное – тщательно продумать варианты и прописать их в скриптах. Предложения должны быть приемлемыми и уместными. Тогда продающий прием не распознают даже самые подкованные покупатели.

Преимущества альтернативных вопросов:

Недостатки:

Компенсировать вероятные недостатки можно при условии грамотного применения приема на практике. С этой целью компании обучают менеджеров вести эффективные диалоги с клиентами, организовывают курсы и мастер-классы.

Цели и задачи инструмента

Альтернативные вопросы используют, чтобы подтолкнуть сомневающихся клиентов к решению о покупке, успокоить и предложить оптимальные варианты дальнейших действий.

Специалист по продажам должен понимать, когда и зачем их стоит применять:

Цели бывают разные:

1. Установить контакты

Правильные вопросы по ходу телефонного разговора, в анкетах-опросниках, чат-боте и всплывающих окнах на сайте позволяют выяснить, собирается ли клиент делать заказ, актуально ли предложение.

Стандартное «Чем вам помочь?» заменяется на «Что-то подобрали или осматриваетесь?», «Вы за покупкой или обслуживанием?», «Планируете установку сейчас или к лету?».

2. Предложить выбор в удобных для компании рамках

Такую задачу помогают решить правильно сформулированные альтернативы с обозначенными ограничениями вместо размытых фраз.

Неверно: «На какое время назначить выезд замерщика?».

Лучше: «Когда удобнее принять специалиста по замерам – сегодня после 18.00 или завтра после 12.00?».

3. Убедить в необходимости оформления заказа

В данном случае достаточно грамотно выстроить диалог, проявить интерес к потребностям и вовремя задать вопрос. Например, «Какой пакет услуг выберете: базовый или расширенный?».

4. Определить приоритеты

Подбирать персональные предложения нужно с учетом потребностей клиента, выявленных на предыдущих стадиях общения. Актуальная потребность – товары и услуги, в которых сейчас нуждается покупатель. Правильный вопрос позволит конкретизировать информацию: «Модель с металлическим или пластиковым корпусом?».

Основная задача инструмента – создать ощущение пространства выбора, привести к быстрому решению в пользу компании. Однако злоупотреблять им опасно. Лучше применять его когда это действительно необходимо. Иначе покупатели заметят попытки манипуляций. Оптимальное количество – 1-3 формулировки с альтернативами за диалог.

Примеры альтернативных вопросов: вопросы времени

Распространенные ошибки

В процессе диалога с клиентом многие менеджеры допускают критические ошибки, которые делают альтернативные вопросы заведомо провальными. Оплошности перечеркивают предшествующие старания специалиста и почти всегда срывают сделку, вызывая неприятные эмоции у потенциальных покупателей.

Список распространенных ошибочных действий, которых нужно избегать при постановке вопроса-альтернативы:

О том, как правильно формулировать фразы, расскажем далее.

Примеры и техники применения

Техника альтернатив предполагает, что решение почти принято и осталось договориться о деталях. Есть два основных варианта постановки вопросов:

Неудачно подобранные предложения не повысят шансы на сделку. Если перегнуть палку и задать некорректный вопрос, это разрушит весь процесс продажи. Чтобы такого не произошло, нужно хорошо понимать свою целевую аудиторию, быстро подстраиваться под запросы конкретного клиента, улавливать важные нюансы в процессе беседы. Это позволит комфортно провести покупателя по всем этапам воронки и предугадать дальнейшее развитие событий.

Примеры альтернативных вопросов: вопросы места

Под каждую цель следует выбирать отдельную подходящую формулировку. Быстрее сориентироваться помогут заготовки на разные случаи в виде шаблонов.

Разрабатывают их в соответствии со спецификой компании, продукта и характером целевой аудитории. Подобные шаблоны желательно распечатать, оформить в фирменном стиле и раздать всем сотрудникам, которые работают с клиентами. Готовые чек-листы и подсказки значительно улучшают эффективность беседы, выручают в непредвиденных ситуациях, приводят к нужному ответу.

Рассмотрим несколько примеров удачных диалогов с применением вопросов-альтернатив:

– У вас есть куртки белого цвета?
– Есть красивые модели в модных светлых тонах. Хотите посмотреть кремовый или мокко?

– Что подключаем: телевидение, интернет или комплексный пакет?
– Ну, давайте попробуем ТВ.

– Вы перекусить или сытно поесть?
– Не слишком голоден, но не откажусь от чашки кофе с десертом.

– У нас действует бесплатная доставка на первый заказ до 30.11. Вам удобнее курьером или забрать на почте?
– Хм, неплохая экономия. Давайте курьером.

– Предпочтете оформить заказ по телефону или на сайте?
– По телефону, так быстрее.

– Перезвонить по поводу наличия этой позиции в первой или во второй половине дня?
– Удобнее во второй.

– Эту модель быстро разбирают. Возьмете в черном или белом цвете?
– В белом.

– Что вам актуальнее: наушники в подарок или 3% скидки на смартфон?
– Лучше наушники.

– Оплатите наличными или отправить наложенным платежом?
– Мне будет спокойнее наложенным.

Примеры альтернативных вопросов: вопросы на характер действий

Альтернативы могут использоваться как контрольная проверка перед финальным предложением. В таком случае сначала сотрудник (или чат-бот) диагностирует потребности, подготавливая почву, анализирует обратную связь и выбирает последующий вектор развития беседы. Например: «Вам для себя или на подарок?», «В ценовом сегменте до или от 10000 рублей?», «Минимализм, кэжуал или классика?».

Потребности покупателей заключаются в:

Диагностика потребностей выглядит ненавязчиво и зачастую воспринимается как забота. Так происходит перелом инициативы и захват внимания. Чтобы альтернативные предложения звучали ценнее, важно не быть «глухим» к запросам клиента.

Формула эффективной продажи состоит из нескольких шагов. Первым делом нужно внимательно выслушать собеседника, услышать и принять мнение. Затем проанализировать ситуацию со стороны его интересов. В конце – сформулировать 2-3 альтернативы, которые учтут эти интересы и подведут к продаже.

Полезные советы по формулировкам:

Нужно помнить, что вопрос-альтернатива – не ультиматум. Вокруг него должна сохраняться зона комфорта. За малейшей невежливой репликой чувствуется подвох.

Выводы

Открытые вопросы выведывают информацию и наталкивают на мысль о необходимости покупки:

– Какой фасон предпочитаете?

– Какой нравится стиль, цвет, длина?

Альтернативные – помогают сделать выбор, ведут к финальной стадии сделки:

– Больше нравится цветочный или этнический принт?

– Предпочитаете классический воротник, стойку или отложной?

Закрытые – стимулируют принимать решение, предусматривая варианты ответа «да» или «нет»:

– Определились с выбором?

Для усиления беседы можно подключать вопросы-крючки с предложением дополнительной выгоды, стимула. Каждый из этих инструментов выполняет свою функцию на определенном этапе воронки продаж.

Предложения-альтернативы нельзя использовать часто. Но если почувствовать ключевой момент и подобрать прицельные фразы, эффект от приема будет моментальным. Целесообразно использовать его ближе к финальному этапу, после знакомства и серии открытых вопросов. Альтернативы сосредоточат внимание клиента на 2-3 вариантах, облегчат процесс выбора и подтолкнут к нужному решению.

Источник

СПИН‑метод, или Вопросы, которые помогают продавать

СПИН-продажи — это один из методов продаж, построенный на модели выявления потребностей клиента. Он включает в себя несколько типов вопросов и требует определенного уровня подготовки от продавцов.

Автор инструмента Нил Рэкхем считает, что задача консультанта — выстроить беседу таким образом, чтобы покупатель не чувствовал, что его убеждают заключить сделку. Наоборот, он сам должен ощутить необходимость в покупке товара.

В этой статье даны ответы на следующие вопросы (проставить якоря):

Четыре типа СПИН-вопросов

Нил Рэкхем рекомендует любой разговор с клиентом строить на основе четырех типов вопросов, заданных в конкретной последовательности. Продавец должен внимательно слушать ответы, отслеживать наличие логических связей в диалоге и очень аккуратно подводить клиента к мысли о необходимости купить товар.

Ситуационные вопросы

Зачем нужны: для установления контакта между покупателем и продавцом, для сбора информации о клиенте и его потребностях.

Как задавать

Задавайте открытые вопросы, которые помогут установить текущую ситуацию, выяснить связь между вашим ассортиментом и задачами покупателя.

Ищите так называемые болевые точки клиента — выясните, чем недоволен покупатель сейчас, что ему нравится и что не нравится.

Пример

Если вы продаете автомобили, то стоит выяснить, на какой машине сейчас ездит клиент, сколько топлива она потребляет, насколько она вместительна.

Умелый продавец в этом блоке расслабляет покупателя — никто ничего не пытается продать, люди беседуют и узнают друг друга получше.

Проблемные вопросы

Зачем нужны: для того, чтобы сформировать у покупателя осознание проблемы, акцентировать его внимание на сложностях, которые он испытывает.

Например, если клиент обмолвился, что ему приходится много тратиться на техосмотр и ремонт автомобиля, стоит больше внимание обращать именно на эти факторы. Спросите водителя, как часто он ездит в сервис, какие блоки его автомобиля самые сложные в ремонте. Продавцу необходимо выстроить разговор так, чтобы клиент буквально начал жаловаться ему на проблемы.

Как задавать

Нил Рэкхем рекомендует заранее готовиться к диалогу и найти минимум 5-6 проблем, которые могут быть популярными у покупателя и которые может решить ваш товар.

Задавать вопросы для поиска проблем напрямую не стоит. Если вы спросите водителя в салоне, что ему не нравится в его машине, скорее всего он замкнется и не станет отвечать. Продавец должен создать атмосферу ненавязчивого разговора и постепенно «вытащить» проблемы и трудности из клиента. После диалога покупатель и сам начнет осознавать, что у него есть сложности.

Пример

Рекхэм приводит в качестве примера ситуацию с компанией Xerox — первые факсы стоили очень дорого, никто не хотел их покупать. Проведя несколько сессий ситуационных и проблемных вопросов с клиентами, менеджеры выяснили, в чём причина — продавцы давили не на те потребности.

Для передачи текстовых сообщений люди пользовались телетайпом, и их всё устраивало. Да, факс был удобнее, но не настолько, чтобы менять привычки и тратить на это десятки тысяч долларов. Главным же преимуществом факса оказалась возможность передавать изображения. Выяснилось, что эта функция нужна больницам, университетам, нефтяным компаниям и другому крупному бизнесу.

Продавцы факсов начали использовать проблемные вопросы на основе этого преимущества, и клиенты заинтересовались возможным решением их проблемы.

По мнению Рэкхема, в этот момент тоже лучше не пытаться ничего продавать. Клиент, вероятно, пожмет плечами и скажет, что недостатки в его машине есть, но его всё устраивает, они незначительные. Поэтому нужно постепенно переходить к следующему блоку.

Извлекающие вопросы

Зачем нужны: помогают клиенту осознать последствия его проблемы и его бездействия.

Как задавать

Не заостряйте внимание на проблемах, действуйте аккуратно. Задача этого блока не в нагнетании проблемы, а в очередной мотивации для клиента.

Пусть человек подумает, как его проблема отразится на качестве жизни со временем, чуть позже. Помогите клиенту увидеть, насколько проблема вредит ему, задайте вопрос, который подтолкнет его к переменам.

Рэкхем рекомендует строить извлекающие вопросы на основе высказываний клиента или на ваших личных наблюдениях. Возможно, стоит поделиться историей, если вы сами сталкивались с такой же ситуацией — например, у вас была старая иномарка, которая часто ломалась.

Пример

В случае с продажей автомобиля, если клиенту приходится время от времени ездить в сервис, то вроде бы ничего плохого в этом нет. Но можно предложить человеку посчитать, сколько денег он потратил за год таких поездок. Скорее всего, получится весомая сумма, которую проще потратить на новый, более надежный автомобиль.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

В конце блока с извлекающими вопросами клиент должен осознавать, что у него есть проблема. Причем её нужно решить, иначе она приведет к более негативной ситуации.

Направляющие вопросы

Зачем нужны: с их помощью продавец помогает клиенту осознать, как быстро и просто решить его проблему. Опять же с помощью открытых вопросов — в СПИН-продажах продавец не рекомендует, он только спрашивает, а клиент уже самостоятельно приходит к нужным выводам.

Как задавать

Когда продавец видит, что покупатель уже готов расстаться с деньгами, можно сделать выгодное предложение, выстраивая его от настоящих потребностей клиента.

Допустим, предложить водителю бюджетный внедорожник — за кредит он будет платить столько же, сколько отдавал за ремонт старой иномарки, зато сэкономит время. А через несколько лет продаст машину и вернет практически все деньги обратно, ведь такие авто из-за курса доллара и инфляции со временем становятся дороже.

Пример

Можно предложить клиенту пофантазировать — представить, что он продал старую иномарку и решился на автокредит. Как часто он будет ездить в сервис?Сколько он будет тратить на ежемесячное обслуживание? Поможет ли улучшить качество его жизни новый автомобиль?

Кому подходят СПИН-продажи

Из-за особенностей подхода и довольно длинного цикла одной сделки СПИН-продажи рекомендуют не всегда. Но в ряде ситуаций они все же эффективны.

Сложные B2B-сделки

Сам Рэкхем рекомендует использовать СПИН в долгих продажах, когда до подписания договора проходит несколько встреч. Продажи через наводящие вопросы подходят для ситуаций, когда решение о заключение договора принимают сразу несколько человек — это тоже особенность корпоративных отношений.

В таких сделках приходится выяснять настоящие потребности клиента и подводить покупателя к мысли, что именно ваш продукт идеален для решения его проблемы.

Сделки с дорогостоящими товарами

Модель СПИН плохо подходит для быстрых и импульсивных покупок, но выглядит логичной для товаров, которые люди приобретают буквально несколько раз в жизни, например, для дорогих устройств.

Если продавец попытается завязать неспешный разговор с выяснением потребностей, когда вам нужно будет приобрести пару пачек снеков, это будет выглядеть странно. Когда же человек хочет приобрести автомобиль или квартиру, то он нормально отнесется к спокойному получасовому разговору.

Продавать дорогие товары с помощью СПИН логично и с точки зрения бизнеса — на каждого покупателя уходит довольно много времени, такая модель не терпит спешки. Значит, единица товара должна приносить достаточно много прибыли, чтобы окупать долгие разговоры продавца.

Сделки с образовательными услугами

СПИН пригодится для отработки возражений в сложных сделках — там, где потребность и проблема вроде бы есть, но человек не видит последствий и постоянно отодвигает решение.

Например, клиент хочет поменять работу и зарабатывать больше, но никак не решается на покупку нового курса. С помощью СПИН можно его мотивировать — дать понять, что чем дальше он отодвигает покупку, тем больше теряет потенциального заработка.

Сделки со скрытыми потребностями

СПИН идеален в продажах, когда бизнес не понимает потребности своих клиентов или покупатели называют ложные потребности.

Допустим, компания продает продвинутые планшеты, которые позиционируются как способ работать в путешествиях. Покупатели во время интервью и опросов подтверждают такую потребность — да, они хотят работать в дороге. С помощью СПИН-вопросов бизнес может выяснить, что на самом деле планшеты люди покупают для других целей — просто смотреть на них кино дома на диване удобнее, чем на тяжелом ноутбуке.

СПИН-продажи подходят не всем. Скорее всего, эта модель будет бесполезной и даже вредной в бизнесе с низким средним чеком и быстрым циклом сделки. Вряд ли понадобится СПИН в масс-маркете или продуктовом ритейле. Не нужен этот метод в развлекательной отрасли, где люди принимают спонтанные, импульсивные решения о сделке.

Особенности СПИН-продаж

СПИН-продажи как модель отлично подходят для сложных и длинных сделок. Но, как следствие, для таких продаж нужны опытные и тренированные продавцы, которые разбираются не только в продажах, но и в психологии.

Как следствие, внедрение СПИН-метод оправдано, если ваша экономическая модель позволяет тратить много ресурсов на каждого покупателя.

Как работать по модели СПИН

Универсального алгоритма в механиках СПИН нет — вы задаете 4 типа вопросов в определенном порядке. Если переходите на следующую стадию и не чувствуете отклика клиента, возвращаетесь к предыдущему блоку вопросов и пробуете снова.

В СПИН-продажах многое зависит от квалификации продавца и предварительной подготовки.

Как подготовиться

Нужно заранее проработать список различных вопросов и реакций.

Вопросы для уточнения ситуации

Такой список поможет выявить потребности клиентов из вашей отрасли. Это должны быть открытые вопросы, которые не напрягают покупателя, а предлагают ему немного рассказать о себе. Но в разрезе продаваемых товаров.

Например, для автомобилиста это будет разговор про его машину, бензин, проблемы с сервисом. Для музыканта — где он чаще играет, планирует ли выступать, в каком музыкальном стиле работает. Для клиента Xerox — как много данных ему нужно передавать, какие это данные, как быстро он отправляет их сейчас.

Вопросы для акцента на преимуществах

Если подвести покупателя к мысли, что ему нужен конкретный товар, слишком рано, он может вспомнить о ваших конкурентах.

Подготовьте вопросы для возврата его внимания к проблемам, которые могут решить только ваши товары.

Отработка возражений

Скорее всего, клиент будет озвучивать стандартные сомнения — слишком дорого, нужно подумать, нужно посоветоваться. Сделайте список открытых и вовлекающих в диалог вопросов, которые помогут снять эти возражения.

Например, в ответ на «дорого» спросите автомобилиста, сколько денег и времени он сэкономит, если сейчас заплатит чуть больше, но за хороший автомобиль.

Список потенциальных проблем

СПИН-продажи станут эффективным инструментом для тех, кто сможет лучше изучить особенности клиентов и выявить их потенциальные проблемы.

Еще до старта продаж составьте перечень всех проблем, с которыми может столкнуться клиент и которые решает ваш товар. Стройте диалог на основе этих проблем, задавайте наводящие открытые вопросы.

По итогам продажи проводите анализ: если клиент озвучил неожиданную новую проблему, добавьте её в список.

Список преимуществ

После того, как продавец проходит все блоки вопросов, ему нужно аккуратно презентовать товар. Для этого заранее составьте список преимуществ, основанных на проблемах клиентов.

Ищите преимущества как в типе товара, так и конкретно в вашем продукте. Например, если продаете по СПИН-механике большие автомобили, то сделайте список плюсов для внедорожников в целом, а затем выделите привлекательные особенности вашей марки. Завершите разговор аргументом, почему покупателю нужно купить эту марку конкретно у вас в салоне.

Кратко о том, как продавать по СПИН

Любая СПИН-продажа строится на четырех блоках с вопросами, а затем на презентации вашего продукта через потребности клиента.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник