что такое ранрейд выполнения плана
Продажи под рентгеном
+7 923 464 9303
Run Rate: что такое и почему важно знать «скорость бега» в продажах?
Сегодня я расскажу, что такое Run Rate, ранрейт или ранрейд (правильней первый вариант, на мой взгляд). В разных компаниях – разные подходы к работе, разные методы контроля продаж. Различные варианты повышения выполнения плана.
И порой, оказываясь в новой организации, я наблюдал, как сотрудники неумело пытаются выяснить, словно девственники во время первого секса – а много ли я продаю, сколько мне надо продавать, чтобы выполнить план?
Ну что, как вам начало? И вы верите в то, что я написал?
Думаю, каждый менеджер отдела продаж или торговый представитель уже смеётся:
Продажники – это, в основном, авантюристы, всегда надеющиеся на «авось»: мол, в последний день привалит счастье и добрые люди купят аккурат всё до последней упаковки-коробки-бутылки.
Посмотрим на проблему с другой стороны.
Вам интересно, как поднять продажи?
Согласен: и торговый представитель, и менеджер по продажам вряд ли задумываются о таких тонкостях. Вряд ли рядовой продажник рассматривает свою зону ответственности с трёх сторон: территория, товарные категории, сегменты рынка. Но – но! – каждый супервайзер, руководитель отдела продаж в одной из тех самых «девственных» компаний ломает голову: с какой стороны подступиться к зверю под названием «повышение продаж»? Просто «брать больше, кидать дальше»? Да, считается, что только административные мероприятия позволяют увеличить объём продаж на 10%. Но экстенсивный путь повышения объёма продаж не даёт бесконечной отдачи. Рано или поздно приходится менять подход.
Итак, перейдём от затянувшегося вступления к сути дела. Буду обращаться к руководителям продаж – а рядовые продавцы, читающие этот пост, уверен, тоже смогут почерпнуть для себя кое-что полезное.
— Ну и скажи, сколько твоей команде нужно продавать каждый день, чтобы выполнить план?
. Повинуясь приказу босса, супервайзер судорожно тыкает в кнопки калькулятора, чтобы подсчитать ежедневный план продаж всего объёма продукции. Да, через пару секунд, если не ошибётся, он сможет назвать цифру.
Во-первых, её нет в документах, она не мозолит взор утром и вечером, глядя немым укором со стены или со страницы ежедневника. Во-вторых – эта цифра отражает, сколько нужно продавать каждый день ВСЕЙ продукции. А если в этом объёме спрятался существенный перекос? Например, в силу специфики территории или предпочтений продавцов хорошо идёт пара «дохлых» категорий товаров, а товар-«паровоз» стоит на вашем складе в ожидании чуда!
Или, возможно, не охвачен целый сегмент рынка? – ну, например, антипатия у вашего торгового-лидера к «хореке», ну не любит он (она) ходить по клубам и барам, предлагать ваш продукт…
Как это всё держать под контролем?
Нам поможет «Ранрейт» — Run Rate, что в переводе с английского значит «скорость выполнения», «набранный темп», «текущий уровень». Это экстраполяция (простите за птичий язык)) результатов текущих продаж на определённый период времени (чаще месяц). Ну, как если бы мы задали вопрос: сколько я продам, если буду «бежать» (run), с такой же скоростью?
Выглядеть Ранрейт может по-разному, но для простоты восприятия рядовыми продажниками можно выдавать его как в виде процента выполнения плана (отношения фактического выполнения к плановому на данный момент), так и в виде цифры объёма продаж (кг, шт или мест), которые нужно продавать ежедневно, чтобы выполнить план.
Например, супервайзер говорит торговому представителю:
— Твой процент выполнения плана на сегодняшний день — 25%, Ранрейт – 85%.
Если ты будешь продавать так же, как сейчас, то выполнишь план всего на 85%. Тебе это надо? Соответственно, продавать тебе нужно 1250 упаковок ежедневно, хотя если бы ты шёл со стопроцентным Ранрейтом, то продавать нужно было бы всего по 1000 упаковок, на 250 в день меньше.
Можем определить дни недели, в которые ты сможешь продавать 1500 упаковок, а в другие – по 1000 штук. В среднем будет 1250.
Далее – пара-тройка вопросов:
Короче, сеанс коучинга.
Впрочем, мы отвлеклись.
Главная фишка Ранрейта – что он должен давать информацию по ежедневной ситуации не по всему скопу продаваемой продукции, а по товарным группам. То есть менеджер отдела продаж или торговый представитель в идеале каждое утро получает цифры, отвечающие на вопрос — каков Ранрейт по каждой товарной категории (группе, бренду).
Его руководитель – супервайзер или начальник отдела продаж – обязан знать больше: по каким сегментам рынка происходит отставание, а какие, наоборот, продают больше обычного. Какие варианты повышения выполнения плана для разных ассортиментных групп?
Да либо с прошлым периодом (месяцем), либо с аналогичным периодом прошлого года! Составьте табличку в Екселе с одной-двумя формулами, разбейте клиентов на группы, и сравнивайте продажи, определяйте Ранрейт групп.
Это позволит вам корректировать работу ваших продавцов, не загружая их лишними отчётами, выезжать на совместные визиты именно в «горячие точки», и, в конце концов, выглядеть (и быть) информированнее вашего продавца!
Вы ещё спрашиваете, что делать?
Используйте эти два отчёта, как карту в «морском бое»: например, нашли слабое место по оси абсцисс (товары), потом – по оси ординат (клиенты). Поняли – надо бить на «Е 4»! И выявляете, почему именно по такой группе клиентов продажи именно данной товарной категории слабые!
— используете (либо создаёте) программу, позволяющую продавцам ЕЖЕДНЕВНО видеть Ранрейт ПО ТОВАРНЫМ ГРУППАМ), выдаёте цифры вашим людям, обеспечиваете их обратной связью;
— уже без ваших продавцов контролируете Ранрейт по сегментам рынка (группам клиентов) сопоставляете эти два отчёта и выявляете «узкие места» — что и где продаётся меньше, чем положено;
— действуете, чёрт возьми – прорабатывайте различные варианты повышения выполнения плана своими усилиями и руками вашего сотрудника!
Ведь теперь вы знаете, что такое Run Rate, ранрейт или ранрейд, как вам больше нравится!
Напишите мне, и я отправлю вам образец расчёта Run Rate (в Excel) с краткой инструкцией, как пользоваться этим расчётом. Если вам необходимо, обсудим условия, на которых проработаем формулу ранрейта по отдельным группам товаров и клиентов (момент в статье, где я говорю про «надо бить в Е4»).
Свяжитесь со мной через любой мессенджер (Вайбер, WhatsApp, Телеграм) по номеру +7 929 464 9303 или напишите на почту ndr20042@gmail.com.
P.S. Нравится статья?
Подписывайтесь на обновления , я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.
run rate
1 run rate
2 run rate
3 run at rate
4 run at rate
5 run-of-paper rate
См. также в других словарях:
Run rate — In cricket, the run rate (RR), or runs per over (RPO) is the number of runs a batsman (or the batting side) scores in an over of 6 balls. It includes all runs, even the so called extras awarded due to errors by the bowler. Without extras, the… … Wikipedia
Run Rate — 1. How the financial performance of a company would look if you were to extrapolate current results out over a certain period of time. 2. The average annual dilution from company stock option grants over the most recent three year period recorded … Investment dictionary
run rate — /ˈrʌn reɪt/ (say run rayt) noun 1. Cricket the number of runs scored per over, assessed by dividing the score by the number of overs completed. 2. Finance the projected profit extrapolated for a future period of time from the results actually… … Australian-English dictionary
run rate — noun the number of runs scored by a side divided by the number of overs taken to score them … Wiktionary
Net run rate — NRR redirects here. NRR also refers to Noise Reduction Rating. See also: Net Reproduction Rate Net Run Rate (NRR) is a statistic used in the sport of cricket. It is the most commonly used method of separating teams in one day league competitions … Wikipedia
Net Run Rate — Die Net Run Rate (NRR) ist eine Statistik, die im Cricket verwendet wird. Sie dient der Unterscheidung zweier oder mehrerer Mannschaften bei Punktgleichheit in der Tabelle. Die NRR ist allerdings nur in den Spielformen sinnvoll, in denen die… … Deutsch Wikipedia
Owner Earnings Run Rate — An extrapolated estimate of an owner’s earnings (free cash flow) over a defined period of time (typically a year). This assumes that the firm s financial performance stays consistent throughout the period. Therefore, this estimate can be… … Investment dictionary
Run length limited — or RLL coding is a technique that is used to store data on recordable media. Specifically, RLL prevents long stretches of repeated bits from causing the signal recorded on media to not change for an excessive period, by modulating the data. RLL… … Wikipedia
run of book — UK US (also run of book) adjective (ABBREVIATION ROB) MARKETING ► used to describe advertising space in a magazine, newspaper, etc. bought at a rate that does not allow the business buying the space to choose a particular place for their… … Financial and business terms
run-of-book — UK US (also run of book) adjective (ABBREVIATION ROB) MARKETING ► used to describe advertising space in a magazine, newspaper, etc. bought at a rate that does not allow the business buying the space to choose a particular place for their… … Financial and business terms
Run Length Limited — (RLL) ist eine Gruppe von Leitungscodes, welche im Bereich der Telekommunikation und bei Speichermedien wie magnetischen Plattenspeichern als Schreibverfahren verwendet werden. Die Leitungscodes dieser Gruppe sind dadurch gekennzeichnet, dass… … Deutsch Wikipedia
Технология Run Flat. Что это за резина и каким образом она работает
У каждого водителя на уровне рефлексов вбито понимание, что нельзя выезжать на дорогу, не имея запаски. И необходимого инструмента для замены колеса. Хотя сейчас приходят другие времена, и порой невозможное становится возможным.
Нечто такое делают шины run flat, достаточно новое понятие в привычном мире колес и резины.
Run Flat шины, что это такое?
Перевод с английского подобного выражения означает «езда на спущенной». Комментарии здесь излишни – с шинами run flat машина может продолжать движение, когда колесо спущено или пробито.
Что при этом происходит с разными типами резины, помогает понять приведенный рисунок. 
Как видно из него, обычная резина и run flat различаются толщиной боковины. Технология, обеспечивающая создание нового типа шины, предусматривает значительное ее усиление.
И если при проколе обычного колеса оно полностью сдувается, то подобная резина при таком повреждении, лишь слегка прогибается и позволяет автомобилю двигаться дальше, не используя запаску.
Правда, в первую очередь лучше всего ехать до ближайшего шиномонтажа ремонтировать колесо. Чтобы сложилось более ясное представление о такой резине, можно сравнить две покрышки в разрезе, как это сделано на фото. 
Следует отметить, что подобные шины включают в свой ассортимент все известные производители, правда название у каждого из них может быть свое.
Ну и для окончательного понимания, что собой представляет рассматриваемая технология, позволяющая двигаться на спущенном колесе, на рисунке показано, какие места покрышки подлежат усилению при ее производстве. 
Резина Ran Flat, особенности и недостатки
Несмотря на отмеченные ранее достоинства, позволяющие двигаться далее на пробитом колесе, резина run flat требует к себе осторожного отношения. Дело в том, что ее использование связано с рядом недостатков.
Так нужна или нет автолюбителям технология run flat?
При всех существующих замечаниях и недостатках, подобные колеса автопроизводителями используются все чаще и чаще. Дело в том, что это позволяет им увеличить полезный объем багажника машины, избавившись от запаски. Кроме того, повышается безопасность, а также улучшаются потребительские характеристики автомобиля, за счет возможности движения на спущенном колесе и исключения операции его замены собственными силами.
Особенно это характерно для автомобилей премиум класса, для которых цена не является определяющим фактором.
Шины, изготовленные как run flat, все более широко входят в повседневный обиход автолюбителей. И пусть им характерен большой перечень недостатков, тем не менее, порой возможность продолжать движение на проколотом колесе превышает все неудобства. Но это уже личный выбор каждого.
» alt=»»>
Вы вложились в стартап. На какие метрики смотреть?
Исполнительный директор Дирекции развития цифрового бизнеса Сбербанка
Предположим, инвестор оценил стартап, рискнул деньгами и вложился. Теперь, чтобы спокойно спать по ночам, он должен быть уверен в хорошем «самочувствии» компании. Здоровье крупного бизнеса можно анализировать на основании выручки, валовой и чистой прибыли, EBITDA. А по каким показателям отслеживать здоровье стартапа? Екатерина Гулак, исполнительный директор Дирекции развития цифрового бизнеса Сбербанка, в колонке рассказывает, как это делать.
Все потому, что для венчурных инвесторов «прибыль – ничто, аудитория – все». Именно эти убыточные стартапы имели достаточно большую клиентскую аудиторию, привлекательную бизнес-модель и потенциал взрывного роста. И именно такие показатели, как клиентская база, ценность клиента и его срок жизни, лежат в основе оценки стартапа.
Я разделю «стартаперские» метрики на финансовые и нефинансовые.
Финансовые метрики стартапа
В первую очередь нужно определиться, на какой стадии у нас находится компания. В западной литературе выделяют следующие показатели, на которые нужно смотреть инвестору, в зависимости от стадии:
Burn rate – сколько компания тратит за период времени – дословно «уровень сжигания» средств. Период можно установить любой – месяц, квартал, год. Расходы, как и в классическом бизнесе, нужно делить на постоянные (не зависят от объема производства – аренда офиса, зарплата административному персоналу, проценты по кредиту) и переменные (зависят от объема производства – себестоимость, зарплата сэйлзов, комиссии партнерам).
Выделяют Gross Burn Rate (все затраты компании) и Net Burn Rate (все затраты компании минус выручка). Отрицательный Net Burn Rate говорит о том, что компания является прибыльной, поскольку зарабатывает больше, чем тратит.
Инвесторам важно понимать, сколько стартап протянет на инвестициях при таком уровне трат. Четких рекомендуемых границ для этого показателя нет. Все зависит от размера бизнеса, наличия клиентской базы и рациональности самой компании. На практике часто случается такое, что основная доля (больше половины) Burn Rate приходится на зарплату разработчикам и маркетинговые расходы, ведь главное – «запилить» продукт и потом продвигать его. Перед компанией стоит задача показать инвесторам график сжигания средств и убедить их в том, что они будут потрачены эффективно.
Run Rate – показатель, который анализирует, на какую выручку в год выйдет компания, двигаясь текущими темпами. То есть недельный/месячный/квартальный итог конвертируется в годовые результаты. Формула у него такая:
Run Rate = Выручка за период/ # Дней в периоде x 365
При помощи этого показателя инвестор может понять, на какой уровень выручки компания выйдет, сохраняя текущие темпы. Однако он не учитывает, например, сезонность бизнеса. В качестве альтернативы можно рассчитать дополнительный показатель – постоянный ежемесячный доход (Monthly Recurring Revenue, MRR) по формуле:
MRR = Количество клиентов x Средний доход с клиента
Тогда инвестор понимает, на какую выручку в год он может рассчитывать с учетом сезонности бизнеса и без учета нетипичных разовых доходов.
Еще одним важным показателем является денежный поток компании (cash flow), то есть все доходы и расходы компании. Как и в классическом бизнесе, он делится на операционный (текущая деятельность), инвестиционный (новые направления) и финансовый (заемные средства).
С помощью этой метрики инвесторы оценивают платежеспособность компании, в которую они вложились, и могут спрогнозировать возникновение кассового разрыва.
Теперь поговорим о более специфичных метриках, таких как CLTV (Customer Life Time Value). CLTV – это приведенная стоимость денежных потоков, которые генерирует один клиент в течение времени использования продукта/услуги. Особенно часто эта метрика применяется в e-commerce.
Для расчета этого показателя нужно из всех доходов, которые принесет клиент, вычесть затраты на его привлечение, себестоимость продукта, операционные расходы на одного клиента.
Эта универсальная метрика показывает инвестору, сколько денег в среднем принесет один пользователь за все время использования продукта. Чем больше показатель, тем перспективнее компания для инвестора.
Мой опыт доказывает, что этот показатель – один из важнейших, независимо от отрасли. Компания может делать хорошую выручку, иметь много клиентов, но когда CLTV отрицательный, то вложенные деньги вернутся очень нескоро.
С показателем CLTV также принято связывать термин «юнит-экономика» – по сути, расчет доходов и расходов продукта за период времени (lifetime продукта). Эта метрика показывает, прибылен ли продукт или услуга в расчете на одну единицу.
В этом же контексте стоит упомянуть отдельно про показатель CAC – client acquisition cost или затраты на привлечение одного клиента.
CAC = Расходы на маркетинг и продажи / Кол-во новых пользователей
Нередко стартапы тратят много на продвижение своих продуктов, поэтому важно понимать, например, эффективность рекламных кампаний, какой прирост выручки они дали. Практика показывает, что правильно выбранный канал продвижения – половина успеха, поэтому прежде чем тратить деньги на маркетинг, необходимо иметь портрет целевого клиента и понимать канал, через который клиент получит самую эффективную коммуникацию.
Показатель ARPU (Average Revenue Per User) – показатель чаще всего используется в телеком-отрасли и показывает выручку, которую приносит абонент в месяц. По сути, это средний чек, который активный (читай, платящий) пользователь сгенерирует за месяц
Например, ARPU телеком-оператора Tele 2 в 2016 году был 228 рублей, а в 2017 году – 252 рубля. Столько его средний активный абонент тратил в месяц на оплату услуг связи.
Эта метрика показывает, насколько платежеспособны клиенты, с ее помощью удобно анализировать каналы продаж (какой приносит клиентов «пожирнее») и сами продукты – изменение их востребованности за период.
Выручка на одного сэйлза – достаточно распространенная метрика, которую анализирует инвестор, если бизнес-модель компании подразумевает штат сэйлзов, который необходимо правильно мотивировать.
Выручка на одного клиента – важный показатель для понимания востребованности продукта у клиентов и его сравнения с ситуацией на рынке. При анализе этого показателя инвестору стоит крепко задуматься, если получившийся результат ниже среднерыночного чека на подобные услуги.
Нефинансовые метрики стартапа
К показателям активности (посещаемости), как правило, относят:
Инвесторы используют эти метрики для анализа лояльности аудитории компаний, где есть приложение, сайт или абонентская база (телеком).
Можно также проанализировать такой показатель, как отношение DAU к MAU, который иногда называют Sticky Factor — регулярность входа (в приложение) пользователей: показывает, насколько пользователь лоялен.
Churn (retention) rate – уровень оттока клиентов в течение определенного периода времени. В начале месяца у вас было 100 клиентов, в течение месяца пришло еще 50, а ушло 30. Это значит, что ваш churn rate равен 30/ 100-+50-30 = 25%.
Инвестору важно понимать, сколько платящих пользователей перестали быть клиентами компании и сравнить получившийся результат с рыночными бенчмарками, которые обычно публикуют в отраслевой аналитике. Например, в SaaS-сервисах хорошим уровнем churn rate считается 3-5%.
Доля рынка – отношение оборота компании к объему рынка, к которому она себя относит. Любому инвестору важно знать, какую долю рынка купленная им компания занимает сейчас и на ближайшем горизонте. Эта метрика является стратегической и необходима для сравнения компании с ближайшими конкурентами.
Конечно, инвестор не будет отслеживать сразу все упомянутые метрики. Ему необходимо в зависимости от отрасли и бизнес-модели определить основные метрики и нужные бенчмарки, а также выбрать комфортный период (месяц, квартал) мониторинга.
run rate
Смотреть что такое «run rate» в других словарях:
Run rate — In cricket, the run rate (RR), or runs per over (RPO) is the number of runs a batsman (or the batting side) scores in an over of 6 balls. It includes all runs, even the so called extras awarded due to errors by the bowler. Without extras, the… … Wikipedia
Run Rate — 1. How the financial performance of a company would look if you were to extrapolate current results out over a certain period of time. 2. The average annual dilution from company stock option grants over the most recent three year period recorded … Investment dictionary
run rate — /ˈrʌn reɪt/ (say run rayt) noun 1. Cricket the number of runs scored per over, assessed by dividing the score by the number of overs completed. 2. Finance the projected profit extrapolated for a future period of time from the results actually… … Australian-English dictionary
run rate — noun the number of runs scored by a side divided by the number of overs taken to score them … Wiktionary
Net run rate — NRR redirects here. NRR also refers to Noise Reduction Rating. See also: Net Reproduction Rate Net Run Rate (NRR) is a statistic used in the sport of cricket. It is the most commonly used method of separating teams in one day league competitions … Wikipedia
Net Run Rate — Die Net Run Rate (NRR) ist eine Statistik, die im Cricket verwendet wird. Sie dient der Unterscheidung zweier oder mehrerer Mannschaften bei Punktgleichheit in der Tabelle. Die NRR ist allerdings nur in den Spielformen sinnvoll, in denen die… … Deutsch Wikipedia
Owner Earnings Run Rate — An extrapolated estimate of an owner’s earnings (free cash flow) over a defined period of time (typically a year). This assumes that the firm s financial performance stays consistent throughout the period. Therefore, this estimate can be… … Investment dictionary
Run length limited — or RLL coding is a technique that is used to store data on recordable media. Specifically, RLL prevents long stretches of repeated bits from causing the signal recorded on media to not change for an excessive period, by modulating the data. RLL… … Wikipedia
run of book — UK US (also run of book) adjective (ABBREVIATION ROB) MARKETING ► used to describe advertising space in a magazine, newspaper, etc. bought at a rate that does not allow the business buying the space to choose a particular place for their… … Financial and business terms
run-of-book — UK US (also run of book) adjective (ABBREVIATION ROB) MARKETING ► used to describe advertising space in a magazine, newspaper, etc. bought at a rate that does not allow the business buying the space to choose a particular place for their… … Financial and business terms
Run Length Limited — (RLL) ist eine Gruppe von Leitungscodes, welche im Bereich der Telekommunikation und bei Speichermedien wie magnetischen Plattenspeichern als Schreibverfahren verwendet werden. Die Leitungscodes dieser Gruppe sind dadurch gekennzeichnet, dass… … Deutsch Wikipedia