что такое прогноз выполнения плана
Продажи под рентгеном
+7 923 464 9303
Run Rate: что такое и почему важно знать «скорость бега» в продажах?
Сегодня я расскажу, что такое Run Rate, ранрейт или ранрейд (правильней первый вариант, на мой взгляд). В разных компаниях – разные подходы к работе, разные методы контроля продаж. Различные варианты повышения выполнения плана.
И порой, оказываясь в новой организации, я наблюдал, как сотрудники неумело пытаются выяснить, словно девственники во время первого секса – а много ли я продаю, сколько мне надо продавать, чтобы выполнить план?
Ну что, как вам начало? И вы верите в то, что я написал?
Думаю, каждый менеджер отдела продаж или торговый представитель уже смеётся:
Продажники – это, в основном, авантюристы, всегда надеющиеся на «авось»: мол, в последний день привалит счастье и добрые люди купят аккурат всё до последней упаковки-коробки-бутылки.
Посмотрим на проблему с другой стороны.
Вам интересно, как поднять продажи?
Согласен: и торговый представитель, и менеджер по продажам вряд ли задумываются о таких тонкостях. Вряд ли рядовой продажник рассматривает свою зону ответственности с трёх сторон: территория, товарные категории, сегменты рынка. Но – но! – каждый супервайзер, руководитель отдела продаж в одной из тех самых «девственных» компаний ломает голову: с какой стороны подступиться к зверю под названием «повышение продаж»? Просто «брать больше, кидать дальше»? Да, считается, что только административные мероприятия позволяют увеличить объём продаж на 10%. Но экстенсивный путь повышения объёма продаж не даёт бесконечной отдачи. Рано или поздно приходится менять подход.
Итак, перейдём от затянувшегося вступления к сути дела. Буду обращаться к руководителям продаж – а рядовые продавцы, читающие этот пост, уверен, тоже смогут почерпнуть для себя кое-что полезное.
— Ну и скажи, сколько твоей команде нужно продавать каждый день, чтобы выполнить план?
. Повинуясь приказу босса, супервайзер судорожно тыкает в кнопки калькулятора, чтобы подсчитать ежедневный план продаж всего объёма продукции. Да, через пару секунд, если не ошибётся, он сможет назвать цифру.
Во-первых, её нет в документах, она не мозолит взор утром и вечером, глядя немым укором со стены или со страницы ежедневника. Во-вторых – эта цифра отражает, сколько нужно продавать каждый день ВСЕЙ продукции. А если в этом объёме спрятался существенный перекос? Например, в силу специфики территории или предпочтений продавцов хорошо идёт пара «дохлых» категорий товаров, а товар-«паровоз» стоит на вашем складе в ожидании чуда!
Или, возможно, не охвачен целый сегмент рынка? – ну, например, антипатия у вашего торгового-лидера к «хореке», ну не любит он (она) ходить по клубам и барам, предлагать ваш продукт…
Как это всё держать под контролем?
Нам поможет «Ранрейт» — Run Rate, что в переводе с английского значит «скорость выполнения», «набранный темп», «текущий уровень». Это экстраполяция (простите за птичий язык)) результатов текущих продаж на определённый период времени (чаще месяц). Ну, как если бы мы задали вопрос: сколько я продам, если буду «бежать» (run), с такой же скоростью?
Выглядеть Ранрейт может по-разному, но для простоты восприятия рядовыми продажниками можно выдавать его как в виде процента выполнения плана (отношения фактического выполнения к плановому на данный момент), так и в виде цифры объёма продаж (кг, шт или мест), которые нужно продавать ежедневно, чтобы выполнить план.
Например, супервайзер говорит торговому представителю:
— Твой процент выполнения плана на сегодняшний день — 25%, Ранрейт – 85%.
Если ты будешь продавать так же, как сейчас, то выполнишь план всего на 85%. Тебе это надо? Соответственно, продавать тебе нужно 1250 упаковок ежедневно, хотя если бы ты шёл со стопроцентным Ранрейтом, то продавать нужно было бы всего по 1000 упаковок, на 250 в день меньше.
Можем определить дни недели, в которые ты сможешь продавать 1500 упаковок, а в другие – по 1000 штук. В среднем будет 1250.
Далее – пара-тройка вопросов:
Короче, сеанс коучинга.
Впрочем, мы отвлеклись.
Главная фишка Ранрейта – что он должен давать информацию по ежедневной ситуации не по всему скопу продаваемой продукции, а по товарным группам. То есть менеджер отдела продаж или торговый представитель в идеале каждое утро получает цифры, отвечающие на вопрос — каков Ранрейт по каждой товарной категории (группе, бренду).
Его руководитель – супервайзер или начальник отдела продаж – обязан знать больше: по каким сегментам рынка происходит отставание, а какие, наоборот, продают больше обычного. Какие варианты повышения выполнения плана для разных ассортиментных групп?
Да либо с прошлым периодом (месяцем), либо с аналогичным периодом прошлого года! Составьте табличку в Екселе с одной-двумя формулами, разбейте клиентов на группы, и сравнивайте продажи, определяйте Ранрейт групп.
Это позволит вам корректировать работу ваших продавцов, не загружая их лишними отчётами, выезжать на совместные визиты именно в «горячие точки», и, в конце концов, выглядеть (и быть) информированнее вашего продавца!
Вы ещё спрашиваете, что делать?
Используйте эти два отчёта, как карту в «морском бое»: например, нашли слабое место по оси абсцисс (товары), потом – по оси ординат (клиенты). Поняли – надо бить на «Е 4»! И выявляете, почему именно по такой группе клиентов продажи именно данной товарной категории слабые!
— используете (либо создаёте) программу, позволяющую продавцам ЕЖЕДНЕВНО видеть Ранрейт ПО ТОВАРНЫМ ГРУППАМ), выдаёте цифры вашим людям, обеспечиваете их обратной связью;
— уже без ваших продавцов контролируете Ранрейт по сегментам рынка (группам клиентов) сопоставляете эти два отчёта и выявляете «узкие места» — что и где продаётся меньше, чем положено;
— действуете, чёрт возьми – прорабатывайте различные варианты повышения выполнения плана своими усилиями и руками вашего сотрудника!
Ведь теперь вы знаете, что такое Run Rate, ранрейт или ранрейд, как вам больше нравится!
Напишите мне, и я отправлю вам образец расчёта Run Rate (в Excel) с краткой инструкцией, как пользоваться этим расчётом. Если вам необходимо, обсудим условия, на которых проработаем формулу ранрейта по отдельным группам товаров и клиентов (момент в статье, где я говорю про «надо бить в Е4»).
Свяжитесь со мной через любой мессенджер (Вайбер, WhatsApp, Телеграм) по номеру +7 929 464 9303 или напишите на почту ndr20042@gmail.com.
P.S. Нравится статья?
Подписывайтесь на обновления , я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.
Как рассчитать прогноз выполнения плана?
Рассчитывается Run-rate просто: Любой выполненный показатель делится на количество прошедших рабочих дней с начала года и умножается на общее количество рабочих дней в году. Чтобы составить прогноз до конца года, к получившемуся значению прибавляем выполненный показатель.
Как рассчитать прогноз выполнения плана продаж?
Как рассчитать процент выполнения плана?
Для того, чтобы рассчитать процент выполнения плана, нужно воспользоваться формулой: %плана = (факт / план) * 100%. Эти показатели могут быть выражены как в количественных, так и в стоимостных единицах, а также складываться из нескольких компонентов.
Как рассчитать процент выполнения плана в Excel?
Для того чтобы посчитать процент выполнения плана необходимо:
Как рассчитать процент выполнения заданий?
Таким образом, чтобы определить процент выполнения плана, необходимо найти частное достигнутых результатов на данный момент и запланированных к определенному сроку, а затем умножить получившееся число на 100. ПВП — процент выполнения плана; ТР — текущие результаты; ЗР — запланированные результаты.
Как рассчитать прогноз?
Рассчитать прогноз по методу скользящей средней очень просто. Для этого берём среднее значение, например, средние продажи за последние 3 месяца и умножаем на коэффициент сезонности к 3-м месяцам — и прогноз на месяц готов.
Как рассчитать план продаж формула?
Чтобы его рассчитать, нужно:
Как посчитать процент выполнения плана за месяц?
Нужно узнать, какой процент плана будет по итогам месяца, если темп производства останется аналогичным. Для этого используем формулу: %плана_прогноз = (факт / текущий день) (план / количество дней в месяце) * 100%.
Как рассчитать процент с продаж?
А можно поступить ещё проще.
Как посчитать средний процент от суммы процентов?
Прежде всего, давайте выясним, как рассчитать величину доли в процентах одного числа от другого. Общая формула вычисления выглядит следующим образом: «=(число)/(общая_сумма)*100%. Итак, для того, чтобы показать вычисления на практике, узнаем, сколько процентов составляет число 9 от 17.
Как рассчитать динамику в процентах в Excel?
Чтобы найти разницу в процентах, необходимо использовать формулу: («новое» число – «старое» число) / «старое» число * 100%.
…
Разница между числами в процентах в Excel
Как посчитать процент выполнения от числа?
Как посчитать процент от числа в Excel
Необходимо поделить текущие показатели разделить на запланированные и отобразить значение результата в процентном формате ячеек. Таким образом мы получим процентное значение отображающее долю реализации части плана.
Как рассчитать изменение в процентах в Excel?
Выберите пустую ячейку для определения рассчитанного процентного изменения, затем введите формулу = (A3-A2) / A2 в панель формул, а затем нажмите Enter ключ.
Как рассчитать средний процент выполнения задания?
Процент выполнения плана: расчет, примеры Какая нужна формула? %плана = (факт / план) * 100%.
Как рассчитать динамику роста в процентах?
Как посчитать динамику в процентах в excel
Как считается процент от выручки?
Если от выручки, то это все полученные доходы умножить на величину процента и разделить на 100. А если от прибыли, то из доходов нужно вычесть расходы, а полученную цифру умножить на величину процента и разделить на 100.
Методы прогнозирования в Excel
Научитесь использовать все прикладные инструменты из функционала MS Excel.
Любому бизнесу интересно заглянуть в будущее и правильно ответить на вопрос: «А сколько денег мы заработаем за следующий период?» Ответить на такого рода вопросы позволяют различные методики прогнозирования. В данной статье мы с вами рассмотрим несколько таких методик и произведем все необходимые расчеты в Excel. Еще больше про анализ данных в Excel мы рассказываем на нашем открытом курсе «Аналитика в Excel».
Постановка задачи
Исходные данные
Для начала, давайте определимся, какие у нас есть исходные данные и что нам нужно получить на выходе. Фактически, все что у нас есть, это некоторые исторические данные. Если мы говорим о прогнозировании продаж, то историческими данными будут продажи за предыдущие периоды.
Примечание. Собранные в разные моменты времени значения одной и той же величины образуют временной ряд. Каждое значение такого временного ряда называется измерением. Например: данные о продажах за последние 5 лет по месяцам — временной ряд; продажи за январь прошлого года — измерение.
Составляющие прогноза
Следующий шаг: давайте определимся, что нам нужно учесть при построении прогноза. Когда мы исследуем наши данные, нам необходимо учесть следующие факторы:
Эти три пункта в совокупность образуют регулярную составляющую временного ряда.
Примечание. Не обязательно все три элемента регулярной составляющей должны присутствовать в временном ряде.
Однако, помимо регулярной составляющей, в временном ряде присутствует еще некоторое случайное отклонение. Интуитивно это понятно — продажи могут зависеть от многих факторов, некоторые из которых могут быть случайными.
Вывод. Чтобы комплексно описать временной ряд, необходимо учесть 2 главных компонента: регулярную составляющую (тренд + сезонность + цикличность) и случайную составляющую.
Виды моделей
Следующий вопрос, на который нужно ответить при построении прогноза: “А какие модели временного ряда бывают?”
Обычно выделяют два основных вида:
Иногда также выделают смешанную модель в отдельную группу:
С моделями мы определились, но теперь возникает еще один вопрос: «А когда какую модель лучше использовать?»
Классический вариант такой:
— Аддитивная модель используется, если амплитуда колебаний более-менее постоянная;
— Мультипликативная – если амплитуда колебаний зависит от значения сезонной компоненты.
Решение задачи с помощью Excel
Итак, необходимые теоретические знания мы с вами получили, пришло время применить их на практике. Мы будем с вами использовать классическую аддитивную модель для построения прогноза. Однако, мы построим с вами два прогноза:
Во всех руководствах, как правило, разбирается только линейный тренд, поэтому полиномиальная модель будет крайне полезна для вас и вашей работы!
Научитесь использовать все прикладные инструменты из функционала MS Excel.
Модель с линейным трендом
Пусть у нас есть исходная информация по продажам за 2 года:
Учитывая, что мы используем линейный тренд, то нам необходимо найти коэффициенты уравнения
Рассчитать коэффициенты данного уравнения можно с помощью формулы массива и функции ЛИНЕЙН. Нам необходимо будет сделать следующую последовательность действий:
На выходе мы получили 2 числа: первое — коэффициент a, второе — свободный член b.
Теперь нам нужно рассчитать для каждого периода значение линейного тренда. Сделать это крайне просто — достаточно в полученное уравнение подставить известные номера периодов. Например, в нашем случае, мы прописываем формулу =B4*$F$4+$G$4 в ячейке I4 и протягиваем ее вниз по всем периодам.
Нам осталось рассчитать коэффициент сезонности для каждого периода. Учитывая, что у нас есть исторические данные за два года, разумно будет учесть это при расчете. Можем сделать следующим образом: в ячейке J4 прописываем формулу =(C4+C16)/СРЗНАЧ($C$4:$C$27)/2 и протягиваем вниз на 12 месяцев (т.е. до J15).
Что нам это дало? Мы посчитали, сколько суммарно продавалось каждый январь/каждый февраль и так далее, а потом разделили это на среднее значение продаж за все два периода.
То есть мы выяснили, как продажи двух январей отклонялись от средних продаж за два года, как продажи двух февралей отклонялись и так далее. Это и дает нам коэффициент сезонности. В конце формулы делим на 2, т.к. в расчете фигурировало 2 периода.
Примечание. Рассчитали только 12 коэффициентов, т.к. один коэффициент учитывает продажи сразу за 2 аналогичных периода.
Итак, теперь мы на финишной прямой. Нам осталось рассчитать тренд для будущих периодов и учесть коэффициент сезонности для них. Давайте амбициозно построим прогноз на год вперед.
Сначала создаем столбец, в котором прописываем номера будущих периодов. В нашем случае нумерация начинается с 25 периода.
Далее, для расчета значения тренда просто прописываем уже известную нам формулу =L4*$F$4+$G$4 и протягиваем вниз на все 12 прогнозируемых периодов.
И последний штрих — умножаем полученное значение на коэффициент сезонности. Вуаля, это и есть итоговый ответ в данной модели!
Модель с полиномиальным трендом
Конструкция, которую мы только что с вами построили, достаточно проста. Но у нее есть один большой минус — далеко не всегда она дает достоверные результаты.
Посмотрите сами, какая модель более точно аппроксимирует наши точки — линейный тренд (прямая зеленая линия) или полиномиальный тренд (красная кривая)? Ответ очевиден. Поэтому сейчас мы с вами и разберем, как построить полиномиальную модель в Excel.
Пусть все исходные данные у нас будут такими же. Для простоты модели будем учитывать только тренд, без сезонной составляющей.
Для начала давайте определимся, чем полиномиальный тренд отличается от обычного линейного. Правильно — формой уравнения. У линейного тренда мы разбирали обычный график прямой:
У полиномиального тренда же уравнение выглядит иначе:
где конечная степень определяется степенью полинома.
Т.е. для полинома 4 степени необходимо найти коэффициенты уравнения:
Согласитесь, выглядит немного страшно. Однако, ничего страшного нет, и мы с легкостью можем решить эту задачку с помощью уже известных нам методов.
Кстати говоря, мы можем легко сами себя проверить. Давайте построим график наших продаж и добавим к нему полиномиальный тренд.
Теперь вы наглядно можете видеть, как рассчитанный тренд аппроксимирует исходные данные и как выглядит само уравнение. Можно сравнить уравнение на графике с вашими коэффициентами. Сходится? Значит сделали все верно!
Помимо всего прочего, вы можете сразу оценить точность аппроксимации (не полностью, но хотя бы первично). Это делается с помощью коэффициента R^2. Тут у вас снова есть два пути:
Заключение
Мы с вами подробно разобрали вопрос прогнозирования — изучили необходимые термины и виды моделей, построили аддитивную модель в Excel с использованием линейного и полиномиального тренда, а также научились отображать результаты своих вычислений на графиках. Все это позволит вам эффективно внедрять полученные знания на работе, усложнять существующие модели и уточнять прогнозы. Чем большим количеством методов и инструментов вы будете владеть, тем выше будет ваш профессиональный уровень и статус на рынке труда.
Если вас интересуют еще какие-то модели прогнозирования — напишите нам об этом, и мы постараемся осветить эти темы в дальнейших своих статьях! Или запишитесь на курс «Excel Academy» от SF Education, где мы рассказываем про возможности Excel, необходимые для анализа.
Автор: Алексанян Андрон, эксперт SF Education
Научитесь использовать все прикладные инструменты из функционала MS Excel.
Прогноз плана продаж
Без прогноза какую-либо предпринимательскую деятельность – в т. ч. и торговлю – невозможно начать. К примеру, вы хотите открыть веломагазин – после обустройства торговой площадки, её заключительной подготовки и завоза велотехники и велоаксессуаров вы планируете как можно скорее распродать. Предположим, завезено в общей сложности 500 велосипедов разных марок и моделей для взрослых – а вам нужно продать их за неделю, велосезон ведь уже начался. Какова будет ваша ценовая политика? Что вы противопоставите вашим конкуретам – по качеству, ценникам, возможностям купить в рассрочку и т. д.? Какие запчасти к этим велосипедам у вас будут продаваться? Как пойдёт ваш план по продажам в ближайший месяц, квартал, за весь велосезон с апреля по октябрь включительно? На эти вопросы вам и даст ответ ваше умение прогнозировать рост продаж.
Businessman using telescope and stock market graph
Как спрогнозировать продажи?
Вопрос, как прикинуть продаваемость ваших товаров на ближайшие недели и месяцы, звучит иначе: каковы методы прогнозирования продаж? За ответом обратимся к докторам наук торгово-предпринимательских университетов, профессорам, академикам. А также к личному опыту миллионов предпринимателей по всему миру.
Эти методы разделяются на:
В первом случае оценивается сегодняшняя ситуация и перспективы на завтра. Второй – опирается на изучение заранее предопределённой и спонтанной составляющих, независимо друг от друга. Третий – поиск причин, влияющих на поведение определённого показателя.
Управленческий прогноз
Перечисленные выше методы прогнозирования имеют под собой общую основу – управленческий прогноз продаж. Верхушкой системы здесь всегда является общий прогнозируемый объём продаж.
Чтобы пояснить эту схему на конкретном примере, вначале отметим, что управленческий прогноз – это всегда древовидная структура, из которой и складывается общий прогноз продаж. Она является наиболее значимой в жизненном цикле любого магазина, оптового склада, гипермаркета, рынка торговых точек, наконец. Наглядно – покажем это на доходах компании, продающей, скажем, отделочные материалы и сантехнику. Сантехника продаётся для офисов и домов. Для домов сантехника продаётся в целях ремонта — и для обустройства новых инженерных коммуникаций при строительстве. На продажи сантехники влияют следующие факторы:
Из вышеприведённого примера следует, что управленческий прогноз не идёт в отрыве от одного определённого фактора. Невнимание к такому фактору может поставить под угрозу рост прогнозируемых продаж.
Линейный прогноз
Суть линейного метода прогнозирования продаж сводится к следующему. Это, по сути, расчёт планируемого объёма продаж по дням, невзирая на предыдущий, более всеобъемлющий метод.
Вдруг, 2 ноября, Yota предоставляет скидку – безлимитный трафик продаётся не за 410, а за 290 р. – по старой цене 2015-2017 гг. Что будет? Продажи подстегнутся – Yota в этом салоне продаст 50000 SIM-карт за ноябрь. Причём бум продаж придётся именно на первые дни – а не будет разгоняться постепенно. Затем продажи пойдут на спад. Потому что все всем расскажут, что Yota снизила тариф. Это уже линейно-управленческий прогноз: в дело вступил новый фактор – снижение расценок на безлимитный Интернет. Параллельно, происходит отток клиентов, которым нужен самый дешёвый безлимит, а не пакеты трафика – у «Билайна», «МегаФона», «МТС» и «Теле2». Рынок абонентов-«безлимитчиков» перерассредоточился.
Формула прогноза продаж
Для расчёта прогноза продаж применяются общая, линейная и управленческая формулы. Они дают наиболее исчерпывающую картину прогнозирования объёма продаж в рамках конкретного магазина.
Формула линейного прогноза продаж
Эта формула рассчитывается крайне просто:
Считаем среднее арифметическое по единицам товара (как в примере выше, с SIM-картами провайдера Yota) за несколько дней, например, неделю.
Умножаем среднее арифметическое на количество недель в месяце, квартале или в году.
Это и есть месячный (квартальный, годовой) план, которого придерживается любая компания. Выполнил план – компания окупилась и принесла искомый доход. Перевыполнил – идеально: доход превзошёл все ожидания. Не выполнил – для компании на данном направлении образуется кризис, который надо покрывать за следующий период, а именно предпринять следующее:
Переключиться на другие направления и виды товаров, чтобы «отбить» образовавшиеся долги, или заполнить «прибыльную яму»;
Уценить и перепродать товар (со скидкой, за полцены и т. д. – объявив распродажу).
Существует и нечестный метод – попытаться выдать товар за похожий, но новый. Но такой способ не рекомендуют.
Формула управленческого прогноза продаж
В управленческом расчёте не всё так просто, как в линейном. Здесь показатели не все суммируются – они могут и перемножаться. Не каждый из них равен единице – на расчетное значение выйти зачастую в срок нельзя.
Здесь на помощь приходит нелинейный прогноз. Важно отталкиваться от кривых прогнозируемого роста продаж. Кривая прогнозируемых продаж может быть как степенной, так и полиномиальной (движение кривой по дугам разных окружностей, устремлённым лишь вперёд). Линейный рост уже не используется. Кривая может как проседать, так и резко стремиться вверх – при срабатывании таких факторов, как:
Во всех случаях – и в линейном, и в управленческом прогнозе – важно определить тренды, продвигаемые вами. Тренд – это усреднённая прямая, вокруг которой претерпевает подъёмы и спады кривая ваших реальных (в прошлом) и прогнозируемым (с завтрашнего дня) продаж. Если тренд вдруг пошёл вниз – пересмотрите свои подходы к прогнозированию.
Итак, формула управленческого прогноза продаж – прежде всего, отношение сумм и произведений показателей, влияющих на динамику данного прогнозирования.
Прогноз продаж в Excel
Прежде чем привести определённые примеры таблиц, нелишне отметить, какие функции могут использоваться для прогноза продаж в Excel.
Например, в Excel 2007 дайте команду «Формулы» — «Финансовые». Список финансовых формул представляет наибольшую ценность для любых экономических расчётов. С их помощью несложно рассчитать деятельность практически любой коммерческой организации. Однако бывают случаи, когда требуются и математические формулы: так, для тренда есть понятие линейного, логарифмического, гиперболического и т. д.
Но самое главное – построение графиков по табличным значениям. Так прогноз выглядит убедительней.
Пример прогноза продаж
В качестве примера – расчёт прогноза продаж на неделю, месяц, квартал и год.
Прогноз продаж на неделю
Примером служит следующий расчёт. Например, фермер реализует в городе с 50000 человек населения молоко каждый день. Не все его хотят брать, т. к. многим проще после работы заехать в тот же «Магнит» и закупиться. Берут в основном пенсионеры и те, что ушли в отпуск или в декрет.
Значения, по которым рассчитаны график продаж и тренда, позволяют отследить не только за неделю проданный в данной точке товар, но и за весь месяц. Для расчёта линейного тренда используется такая же функция – график y=ax+b. Это алгебраическое уравнение 1-й степени, известное нам чуть ли не с третьего класса.
Прогноз продаж на месяц
Обратимся всё к тому же графику. Здесь также ясна ещё одна истина: если прямая тренда вдруг превратиться в горизонталь – это точка безубыточности. Работать безрезультатно – только лишь, чтобы выйти «в нули», ни один уважающий себя коммерсант не станет, только если есть ощутимая прибыль. Если же эта линия станет опускаться – серьёзный сигнал к тому, что пора реорганизовываться, либо закрывать фирму (или предприятие). Очень часто причиной понижения тренда становится обилие конкурентов, сумевших реализовать продажи быстрее и лучше, санкции со стороны регулирующих органов, общий обвал фондовых рынков и несколько иных весомых причин.
Более достоверный прогноз на месяц можно получить, используя данные за месяцы предыдущего года. Ваш опыт и история подскажут с большой вероятностью, будет ли тренд компании идти вверх. Для развивающегося предприятия, давно перешедшего границу стартапа, используется всё та же формула y=ax+b, где Y – объём продаж, X – порядковый номер очередного интервала, A – поднятие каждого последующего значения в ряду времени, B – минимальная грань. Последовательность действий будет следующей.
Значение Y для каждого искомого периода позволит подставить подсчитанные коэффициенты в само уравнение.
Далее рассчитывается отклонение значений реальных продаж от значений тренда.
Сезонность подсчитывается как частное от деления реального объёма продаж за этот же период на среднее значение объёма.
При прогнозировании роста продаж за будущий месяц без учёта сезонности не обойтись. Для этого величину тренда умножают на показатель сезонности первого месяца будущего года. При этом выходит расчётный объём продаж в новом интервале. Используя этот подход, можно прикинуть, какими продажи придутся на остальные месяцы нового года.
В любом случае, при выводе плана по продажам не обойтись без сечения, подробностей плана – по времени, каналам сбыта, контингенту покупателей, группам, к которым относятся конкретные товары, а также по определённым менеджерам. Чем больше подробностей – тем более реальными будут запланированные продажи.
Прогноз продаж на квартал
Здесь можно воспользоваться реальной картиной по продажам за предыдущие кварталы этого и прошлого годов.
Усложнять нелинейными расчётами свои прогнозы зачастую не имеет смысла, если факторов, влияющих на вашу деятельность, не так много. Широкую популярность линейные расчёты обрели лишь в годы индустриализации СССР: целью следующей пятилетки было превысить показатели предыдущей на сколько-то десятков процентов.
Сейчас объёмы деятельности, включая продажи, могут быть практически неограниченными: большим успехом считается превышение планов в десятки раз.
Примером расчёта продаж на квартал служит всё тот же веломаркет – например, велосипедный отдел в «Спортмастере». Каким будет прогноз на 2-й и 3-й квартал – в велосезон, когда тепло с апреля по май и в сентябре, и жарко летом? Естественно, продажи велосипедов могут подскочить несколько раз – с апреля, или в канун отпусков (в июле). Подскакивают продажи велосипедов и в конце сентября – когда велосезон заканчивается, и веломаркеты объявляют о распродажах моделей байков, выходящих из моды после истечения этого года, за, скажем, 70% от цены.
Прогноз продаж на год
Для расчёта прогноза продаж на год лучший результат дают предыдущие факты за прошедший период хотя бы в 2-3 года. С одного прошлого года прогноз на весь грядущий год составить куда сложнее. Может потребоваться криволинейная функция. Однако тренд всегда описывается строго и чётко – по закону прямой.